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COME ACQUISIRE IMMOBILI IN VENDITA CON LA TECNICA DEL CONTADINO

COME ACQUISIRE IMMOBILI IN VENDITA CON LA TECNICA DEL CONTADINO

Anche tu ami la sensazione che si prova dopo aver chiuso una vendita?

Non ami forse il sorriso dei tuoi clienti quando prendono in mano le chiavi della loro nuova casa?

E l’assegno appena firmato, liscio al tatto come la pelle di un bambino… e lì, sotto all’importo con diversi zeri, veder scritto il tuo nome o il nome della tua società …

Non è forse una figata?

Ma sai meglio di me che tutto questo è il frutto di un duro lavoro, e che tutto ciò è stato possibile perché, in qualche modo, quei clienti ti hanno scelto.

Pensa per un attimo…

Se domani nessuno ti chiamasse?

Se nessun nuovo cliente ti scegliesse per vendere la propria casa?

Perderesti tutto.

Addio acquirenti soddisfatti.

Addio sorrisi.

Addio assegni.

Dovresti dire addio a quel momento, alla gioia che provi dopo aver chiuso la vendita.

Ti rimarrebbe la frustrazione di non capire come mai…penseresti: “Come mai non mi chiama nessuno per vendere casa?”.

Lo so, è improbabile che accada, è praticamente impossibile.

Figurati se da domani il telefono smette davvero di squillare…

Ma è davvero un rischio che vuoi correre?

Se vuoi avere successo e prosperare come titolare, se vuoi che la tua azienda cresca anno dopo anno, non puoi lasciare al caso la generazione di nuovi clienti.

Tutti gli agenti immobiliari di successo hanno capito che il loro core business è la lead generation.

Ma c’è un problema: quando si parla di lead generation si pensa subito a qualcosa di strano, di astratto, che ha a che fare con internet, con il digital marketing, con i funnel e tutte quelle parole che non sai cosa significhino in concreto.

Bene, per aiutarti sostituirò il termine lead generation, con il più pratico ed intuitivo fare notizia.

In questo articolo ti parlerò proprio dell’importanza di fare notizia.

Imparerai infatti come acquisire immobili in vendita con la tecnica del contadino.

Indice dell'articolo

GENERARE COSTANTEMENTE NUOVE NOTIZIE È IL SEME CHE CI PERMETTE DI RACCOGLIERE I FRUTTI.

Ed il paragone con l’agricoltura non finisce qui.

Come ogni buon contadino sa, per raccogliere un frutto bisogna seminare… ma la semina è solo una parte perché prima devi preparare il terreno, poi annaffiare, tenere curato il campo, accudire le piante che crescono.

L’agente immobiliare di successo che acquisisce immobili in vendita costantemente non è molto diverso da un contadino.

Fare l’agente immobiliare senza aver capito che stai giocando una partita a lungo termine, senza accettare che devi scegliere un campo da coltivare (una zona specifica o una lista di potenziali clienti), e che prima di coltivare devi preparare il terreno (avere una strategia di marketing) e dopo devi annaffiare e curare le piante (continuare a tenere viva nel tempo una relazione con queste persone) ecco, senza aver capito questo sei come l’uomo preistorico.

Sei come l’uomo del paleolitico che raccoglieva la frutta dagli alberi?

Come lui, che si affidava al caso.

E finché madre natura (il mercato) era florida ed abbondante aveva sempre la pancia piena, ma nelle stagioni secche – che erano sempre in agguato – o quando arrivava la concorrenza di nuove tribù venute da lontano alla ricerca dello stesso cibo… rischiava di morir di fame.

Fare l’agente immobiliare affidandosi al caso, con un mercato come quello attuale sempre più competitivo e con la concorrenza che vuole mangiare dallo stesso albero, vuol dire rischiare di morir di fame.

Quando parlo di concorrenza non parlo solo di quella dei colleghi agenti immobiliari, ma anche – e soprattutto – di quella indiretta dei privati che fanno tra loro, dei portali e delle proptech che vanno verso la disintermediazione, dei professionisti affini – come geometri, commercialisti, avvocati – che fanno mediazione non dovendo.

Ecco, in un mercato così affidarsi al caso è un suicidio.

Magari il telefono non smetterà di suonare da un giorno all’altro, ma capire che dietro l’angolo potrebbe nascondersi una stagione secca (e prevenirla) è di vitale importanza.

Cosa fare allora?

Come smettere di affidarsi al caso?

Il modo migliore è smettere di fare il raccoglitore casuale di frutta e diventare un agricoltore.

Devi trovare un terreno fertile, coltivare e curare il tuo campo per far crescere anno dopo anno il tuo raccolto.

Penso che tu abbia capito ormai il parallelo tra “l’essere un agricoltore” e il nostro mestiere… ma entriamo nel dettaglio.

Ti anticipo che quello che ti sto per dire non è nulla di nuovo, non è l’ultima tecnologia arrivata da internet, non è il tool fantastico che ti farà acquisire cento incarichi al mese senza fare nulla… no.

È qualcosa che tanti agenti immobiliari di successo già fanno, non solo in Italia. Di recente ho letto un libro di Meredith Fogle, una broker statunitense che ha una fetta importantissima del mercato del Maryland, la zona a sud di New York per intenderci, che va da Filadelfia a Washington passando per Baltimora.  

Meredith ha scritto questo libro, Farming for Real Estate Agents (NB: la traduzione letterale di farming è agricoltura), in cui racconta come ha iniziato a fare l’agente immobiliare e la sua strategia di marketing attraverso il Real Estate Farming.

In Italia un esempio è Tecnocasa.

Il franchising tanto amato e/o criticato è diventato leader nazionale e l’agenzia più famosa e conosciuta dello stivale proprio con questa strategia.

Ora, non vorrei che pensassi che bisogna copiare le agenzie Tecnocasa, come in ogni cosa chi copia sbaglia…ma analizzare con occhio critico ciò che può funzionare anche oggi, ciò che può portare risultati, adattarlo e portarne a casa il meglio… ecco, questa è una cosa intelligente.

La cosa meno intelligente è ragionare per partito preso.

Ad esempio dire che la zona e il telemarketing sono attività preistoriche solo perché tu hai il culo pesante e ti senti inadeguato, è ragionare per partito preso.

Dire che internet è una merda e che la tecnologia non serve a nulla nell’immobiliare solo perché non ci hai mai capito nulla tu, e ti senti inadeguato a pensare di lavorare davanti ad un pc tutto il giorno, anche questo è ragionare per partito preso.

Da imprenditore devi staccarti da queste logiche malate.

Sono logiche che usa chi ti vuole vendere qualcosa, ti dice che è da sfigati fare zona e telefonate a freddo perché ti vuole vendere il suo marketing online.

Mentre l’altra faccia della medaglia ti dice che internet è una truffa perché vuole tenerti nel suo cortiletto e non vuole che tu vada ad esplorare nuove opportunità.

Da imprenditore devi valutare la cosa in modo agnostico.

L’imprenditore non tifa.

Non esistono religioni. Se non quella di fare più soldi possibili aiutando più persone possibili.

Quindi, una volta che siamo d’accordo su questo, andiamo avanti.

Dicevamo che oggi non puoi basarti sul caso, devi avere un sistema che ti permetta di acquisire case in vendita costantemente e il più possibile.

COME SI CREA QUESTO SISTEMA PER ACQUISIRE IMMOBILI IN MODO COSTANTE?

Ma ti anticipo una cosa…

La risposta potrebbe non piacerti, perché implica lavoro e tempo.

Se ti aspetti la pillola magica chiudi questo articolo e non farti più vedere da queste parti, se invece vuoi una guida che ti dica cosa devi fare, e sei disposto a seguirla, a provare a farti il culo, a investire tempo e qualche spicciolo, allora continua la lettura.

STEp1: PER PRIMA COSA DEVI PREPARARE IL TERRENO.

Preparare il terreno significa scegliere il tuo target.

In che zona vuoi lavorare?

Che tipo di case vuoi trattare?

Con che tipo di clienti vuoi avere a che fare?

Queste sono domande vitali.

Devi rappresentare qualcosa per qualcuno.

Meredith ad esempio, nel suo libro racconta che ha iniziato scegliendosi un quartiere con 1000 abitazioni, era il quartiere dove abitava.

Si è posizionata come l’agente immobiliare locale.

Ha coltivato relazioni in quel quartiere, ha distribuito il suo materiale di marketing, ha partecipato a tutti gli eventi, sponsorizzato associazioni e attività benefiche, distribuito le uova a Pasqua e le zucche ad Halloween.

Faceva parte della parrocchia e dei circoli, ma mai con lo scopo di vendere o fare business, lo faceva coltivando relazioni sincere con le persone.

Ha scelto quel quartiere non solo perché ci abitava, ma perché prima ha fatto un’analisi.

Ha visto quante vendite venivano fatte, ha calcolato che era un terreno fertile con un target profittevole, e poi ha studiato la concorrenza, capendo come potersi differenziare.

Chiediti:

Ci sono altre agenzie con vetrina in zona o sono in uffici?

Come comunicano le altre agenzie?

Come sono i loro locali, le loro vetrine e i loro siti?

Quanti immobili in vendita ci sono nella zona? Chi li tratta?

Le agenzie di zona trattano case anche in altre zone? E che tipi di case?

Questa è un’analisi importante per capire come puoi differenziare la tua agenzia dalle altre. Solo così avrai una strategia di comunicazione efficace e avrai più possibilità di farti scegliere.

Poi guarda i numeri…

Quante vendite vengono fatte in quella zona?

Qual è il valore medio di compravendita?

Oggi ci sono servizi che ti offrono l’accesso a tutti questi dati, e sono dati che ti conviene avere per creare un tuo business plan.

Come vedi non si parte a caso.

La scelta della zona deve seguire due criteri precisi: i numeri e la familiarità.

I numeri sono fondamentali, come dicevo il target deve essere profittevole, ma deve anche piacerti lavorare in quella zona e in quel quartiere. Il nostro è un business fondato sulle relazioni, se queste relazioni le coltivi con piacere tanto meglio.

Ma se dovessi scegliere tra fare business in una zona che amo ma dove non si vende acqua agli assetati, ed una zona florida e ricca di compravendite, mi farei piacere la seconda.

Quanto deve essere grande la zona?

Dipende. Se vuoi fare un’attività di farming funzionale che abbia un buon ritorno in termini di risultati e non abbia costi eccessivi, è stato calcolato che un numero ideale sono 1000 proprietà.

Ma non deve essere per forza una zona, un paese, o un quartiere.

Può essere anche una lista.

Se decidi, ad esempio di specializzarti nel vendere tabaccherie, come prima cosa dovresti farti un elenco di tabaccherie, che saranno sicuramente in zone diverse, ma quello diventerà il terreno da coltivare.

Se vuoi vendere solo ville ad esempio, dovresti fare un censimento con un elenco di circa 1000 proprietari di ville ed iniziare da quello.

E dovrò lavorare sempre su quelle 1000 persone?

Su quelle sempre, e nel tempo puoi far crescere la tua lista, creare liste nuove, andare a coltivare in zone limitrofe, e automatizzare qualche processo di marketing per crescere.

Se sei un titolare che ha già un’agenzia con dei collaboratori, dovresti fare in modo che ogni tuo collaboratore si costruisca la sua lista da 1000 ed inizi il suo processo di cura e coltivazione della zona e delle liste.

STEP 2: UNA VOLTA PREPARATO IL TERRENO INIZIA IL VERO LAVORO: INIZIAMO A COLTIVARE.

Creati un calendario di pubblicazioni.

Devi fare in modo che i tuoi 1000 contatti ricevano tue comunicazioni tutte le settimane.

È stato dimostrato che questa è la frequenza più funzionale. Avere un contatto una volta al mese è troppo poco, avere un contatto ogni giorno, a meno che non vi sia un buon motivo, è difficile.

La regola è: contattare le persone quando hai qualcosa di interessante per loro. Se sei bravo ad avere qualcosa di interessante tutti i giorni, perché no.

Ecco un esempio:

Se decidi di coltivare un quartiere di circa 1000 contatti puoi preparare dei materiali da distribuire settimanalmente.

Potresti creare una newsletter da distribuire la prima settimana del mese, con informazioni utili sul mercato immobiliare, se sei specifico e parli del quartiere è meglio.

Poi organizzare degli open house e pubblicizzarli, poi la settimana successiva puoi distribuire delle postcard con gli immobili del mese.

Ed in fine, l’ultima settimana un “appena venduto” e di conseguenza una lettera in cui stai cercando immobili simili in vendita.

In questo modo tutte le settimane gli abitanti della tua zona riceveranno una tua comunicazione.

Ti consiglio di stampare materiale di qualità, gradevole al tatto ed alla vista, con immagini ad alta definizione e accattivanti… le persone ti giudicano anche per quello, osservano come promuovi le case prima di sceglierti.

Beh, le tre cose che non devono mancare sono:

  1. Chi sei e perché sei diverso dalle altre agenzie.
  2. Un’offerta, un invito o un motivo per contattarti.
  3. Un invito a chiamarti, con i tuoi contatti.

Lo so che non è facile, ci vuole lavoro e costanza, ma ti avevo avvisato ricordi?

Il più è organizzarti, creare il calendario e creare un processo che ti permetta di automatizzare quanto più possibile.

Un’ottima strategia per rimanere impresso nella mente degli abitanti del tuo quartiere è usare sempre il tuo viso, questo aumenta il senso di fiducia e la familiarità nei tuoi confronti.

Se sei all’inizio ed hai poco budget (o se i tuoi agenti sono all’inizio e hanno poco budget), puoi fare la distribuzione in prima persona, questo ti permetterà di conoscere meglio la zona, le persone che vi abitano, di allacciare relazioni con loro e farti conoscere.

Puoi sfruttare l’occasione anche per fare il porta a porta… e se questa cosa ti fa sentire a disagio beh, l’80% degli agenti si sente a disagio, il 20% raccoglie i risultati.

Cerca di essere in quel 20%.

La distribuzione è un’attività che potrai successivamente delegare, e se hai un censimento ben fatto con gli indirizzi ed i nomi dei proprietari potrai anche postalizzare le comunicazioni.

Una volta che hai messo a sistema tutto ciò puoi anche passare online, crearti una pagina Facebook, un account Instagram e condividere la tua vita quotidiana da agente immobiliare di quartiere. Far vedere le case che acquisisci, momenti di lavoro durante la giornata, e raccontare ai tuoi clienti come li aiuterai ad ottenere risultati.

Quando acquisirai le proprietà e le metterai sul mercato riceverai i contatti delle persone interessate, quei contatti sono preziosi, salvali e catalogali in liste.

COSA  SCRIVERE IN QUESTI MATERIALI?

Nel tempo infatti potrai crearti delle liste mail a cui mandare comunicazioni, mandare nuove opportunità immobiliari e le news con le ultime case acquisite, e la newsletter che scrivi (quella da distribuire in zona) può diventare una newsletter da mandare anche via mail.

STEP 3: CREATI UN BUSINESS PLAN.

Se hai fatto bene lo step uno e sai quanto case vengono vendute mediamente nella zona che hai deciso di seguire (e qual è il loro valore medio) puoi facilmente calcolare il volume d’affari che potresti potenzialmente avere.

Inizialmente non avrai una grande percentuale del mercato della zona, ma con il tempo (già dal primo anno) potrai puntare a superare il 20%.

Per arrivare a percentuali importanti, come può essere il 40% o 50% ci vuole qualche anno.

La cosa importante è darsi degli obiettivi.

Se ti dai degli obiettivi in numero di vendite (esempio 2 vendite al mese) devi dividere questi obiettivi in micro step.

Per vendere 2 case al mese devi essere bravo ad acquisirne non meno di 3, meglio 4. Vuol dire acquisire una casa a settimana.

Per acquisire una casa a settimana significa fare mediamente 2 o 3 appuntamenti di acquisizione …

Ecco che il primo obiettivo che ti devi dare è quello di avere in calendario, in media, 3 appuntamenti di acquisizione a settimana. Tutte le settimane.

Per fare questo devi iniziare a monitorare i tuoi numeri, conoscerli, ed avere la costanza di raccogliere i dati sempre.

 

Prenditi un po’ di tempo (un’oretta) ogni fine settimana per analizzare numericamente ciò che hai fatto in settimana, darti un obiettivo e pianificarti la settimana successiva.

STEP 4: CONTINUA A COLTIVARE E METTI IN LEVA LE TUE RELAZIONI.

Dopo un po’ di tempo ti renderai conto che la lista cresce, si aggiungeranno persone che cercano casa, persone che hanno venduto e comprato con te… organizza queste liste e continua a comunicare costantemente con loro.

Continua ad innaffiare il tuo campo.

Una cosa molto intelligente da fare è avere ben chiaro in testa che quando fai una vendita, quando stai dando le chiavi della nuova casa ai tuoi clienti, quando i clienti che hanno venduto sorridono soddisfatti perché hanno tra le mani il circolare con qualche centinaio di migliaia di euro che li attende…ecco, tieni presente che questa non è la fine, ma l’inizio di un nuovo percorso…

Abbiamo raccolto la frutta, ora è tempo di fare le conserve.

Il rogito è sì la conclusione di un percorso, ma è anche l’inizio di un nuovo lavoro.

Per prima cosa devi assicurarti che i clienti siano contenti del tuo operato e che tra voi sia nata una relazione forte di fiducia e di stima, se è così non ti sarà difficile chiedere ai clienti delle testimonianze, l’autorizzazione a raccontare la loro storia o una video testimonianza.

Come lo zucchero è l’ingrediente principale di una buona marmellata, così la fiducia lo è per ottenere una segnalazione.

I tuoi clienti soddisfatti saranno il tuo marketing migliore.

Non solo, continua a coltivare la relazione con loro anche nel tempo. Ti conoscono, si fidano, sanno chi sei, come lavori e quanto tu sia affidabile, se sei bravo a NON farti dimenticare quando un loro amico, parente o conoscente avrà bisogno sarai la prima persona che verrà loro in mente, ti consiglieranno ed il tuo volume d’affari nel tempo continuerà a crescere.

CONCLUSIONI

Sono sicuro che molte di queste cose le sapevi già, ma se vengo a vedere forse fai la metà di tutto ciò che c’è da fare.

È normale che sia così, perché il nostro è un mestiere pieno di cose da fare, il problema è che spesso corriamo dietro alle contingenze e trascuriamo l’aspetto strategico.

Siamo come il contadino che perde tempo a sbucciare la frutta che ha raccolto e si dimentica di arare il campo per la prossima semina.

Avere un’agenzia strutturata ti permette di poter gestire tutto, di avere persone che ti aiutano a svolgere le attività e fare in modo che la tua agenzia funzioni come una vera azienda. Questo è quello che, dal mio punto di vista, dovrebbe fare ogni titolare che vuole diventare imprenditore.

Ma nulla di tutto questo è possibile se non hai un flusso costante di nuovi clienti. E per averlo è necessario creare un vero e proprio sistema (o eco sistema) di marketing.

Inizia tutto da li.

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Buon lavoro,

Johnny Sales

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ARTICOLO SCRITTO DA:

Giovanni Salerno, agente immobiliare e direttore marketing di Grandi Agenzie Parma.

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