Ed il paragone con l’agricoltura non finisce qui.

Come ogni buon contadino sa, per raccogliere un frutto bisogna seminare… ma la semina è solo una parte perché prima devi preparare il terreno, poi annaffiare, tenere curato il campo, accudire le piante che crescono.

L’agente immobiliare di successo che acquisisce immobili in vendita costantemente non è molto diverso da un contadino.

Fare l’agente immobiliare senza aver capito che stai giocando una partita a lungo termine, senza accettare che devi scegliere un campo da coltivare (una zona specifica o una lista di potenziali clienti), e che prima di coltivare devi preparare il terreno (avere una strategia di marketing) e dopo devi annaffiare e curare le piante (continuare a tenere viva nel tempo una relazione con queste persone) ecco, senza aver capito questo sei come l’uomo preistorico.

Sei come l’uomo del paleolitico che raccoglieva la frutta dagli alberi?

Come lui, che si affidava al caso.

E finché madre natura (il mercato) era florida ed abbondante aveva sempre la pancia piena, ma nelle stagioni secche – che erano sempre in agguato – o quando arrivava la concorrenza di nuove tribù venute da lontano alla ricerca dello stesso cibo… rischiava di morir di fame.

Fare l’agente immobiliare affidandosi al caso, con un mercato come quello attuale sempre più competitivo e con la concorrenza che vuole mangiare dallo stesso albero, vuol dire rischiare di morir di fame.

Quando parlo di concorrenza non parlo solo di quella dei colleghi agenti immobiliari, ma anche – e soprattutto – di quella indiretta dei privati che fanno tra loro, dei portali e delle proptech che vanno verso la disintermediazione, dei professionisti affini – come geometri, commercialisti, avvocati – che fanno mediazione non dovendo.

Ecco, in un mercato così affidarsi al caso è un suicidio.

Magari il telefono non smetterà di suonare da un giorno all’altro, ma capire che dietro l’angolo potrebbe nascondersi una stagione secca (e prevenirla) è di vitale importanza.

Cosa fare allora?

Come smettere di affidarsi al caso?

Il modo migliore è smettere di fare il raccoglitore casuale di frutta e diventare un agricoltore.

Devi trovare un terreno fertile, coltivare e curare il tuo campo per far crescere anno dopo anno il tuo raccolto.

Penso che tu abbia capito ormai il parallelo tra “l’essere un agricoltore” e il nostro mestiere… ma entriamo nel dettaglio.

Ti anticipo che quello che ti sto per dire non è nulla di nuovo, non è l’ultima tecnologia arrivata da internet, non è il tool fantastico che ti farà acquisire cento incarichi al mese senza fare nulla… no.

È qualcosa che tanti agenti immobiliari di successo già fanno, non solo in Italia. Di recente ho letto un libro di Meredith Fogle, una broker statunitense che ha una fetta importantissima del mercato del Maryland, la zona a sud di New York per intenderci, che va da Filadelfia a Washington passando per Baltimora.  

Meredith ha scritto questo libro, Farming for Real Estate Agents (NB: la traduzione letterale di farming è agricoltura), in cui racconta come ha iniziato a fare l’agente immobiliare e la sua strategia di marketing attraverso il Real Estate Farming.

In Italia un esempio è Tecnocasa.

Il franchising tanto amato e/o criticato è diventato leader nazionale e l’agenzia più famosa e conosciuta dello stivale proprio con questa strategia.

Ora, non vorrei che pensassi che bisogna copiare le agenzie Tecnocasa, come in ogni cosa chi copia sbaglia…ma analizzare con occhio critico ciò che può funzionare anche oggi, ciò che può portare risultati, adattarlo e portarne a casa il meglio… ecco, questa è una cosa intelligente.

La cosa meno intelligente è ragionare per partito preso.

Ad esempio dire che la zona e il telemarketing sono attività preistoriche solo perché tu hai il culo pesante e ti senti inadeguato, è ragionare per partito preso.

Dire che internet è una merda e che la tecnologia non serve a nulla nell’immobiliare solo perché non ci hai mai capito nulla tu, e ti senti inadeguato a pensare di lavorare davanti ad un pc tutto il giorno, anche questo è ragionare per partito preso.

Da imprenditore devi staccarti da queste logiche malate.

Sono logiche che usa chi ti vuole vendere qualcosa, ti dice che è da sfigati fare zona e telefonate a freddo perché ti vuole vendere il suo marketing online.

Mentre l’altra faccia della medaglia ti dice che internet è una truffa perché vuole tenerti nel suo cortiletto e non vuole che tu vada ad esplorare nuove opportunità.

Da imprenditore devi valutare la cosa in modo agnostico.

L’imprenditore non tifa.

Non esistono religioni. Se non quella di fare più soldi possibili aiutando più persone possibili.

Quindi, una volta che siamo d’accordo su questo, andiamo avanti.

Dicevamo che oggi non puoi basarti sul caso, devi avere un sistema che ti permetta di acquisire case in vendita costantemente e il più possibile.