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ECCO PERCHÉ IL MARKETING IMMOBILIARE È FONDAMENTALE PER ACQUISIRE PIÙ INCARICHI.

ECCO PERCHÉ IL MARKETING IMMOBILIARE È FONDAMENTALE PER ACQUISIRE PIÙ INCARICHI.

Negli ultimi anni acquisire incarichi è diventato sempre più difficile.
Sempre più persone vogliono vendersi la propria casa privatamente. Alcuni dati, come questo 
articolo del Sole24ore ad esempio, indicano che circa la metà delle compravendite avviene tra privati.

Con l’aumento dei tassi d’interesse districarsi nella giungla del mercato immobiliare sarà ancora più difficile.

Dal 21 Luglio 2022 la Banca Centrale Europa ha alzato il tasso di interesse di 50 punti base, questo farà aumentare di molto le rate dei mutui, e non sembra essere finita qui. Sono previsti infatti nuovi rialzi.

Se stai facendo fatica a prendere incarichi, oppure se stai facendo fatica a vendere perché prendi solo proposte vincolate al mutuo…allora questo articolo ti darà la soluzione.

Indice dell'articolo

Ma prima un po’ di dati

Pochi incarichi e proposte vincolate al mutuo sono 2 grandi problemi delle agenzie immobiliari in Italia.


Secondo il sondaggio trimestrale sul mercato immobiliare condotto dalla Banca d’Italia, intervistando 1560 agenti immobiliari emerge che gli incarichi di vendita acquisiti dalle agenzie sono in diminuzione.

Ma ci sono davvero poche case in vendita? Secondo i dati che ho raccolto, nel 2021 ci sono state 748.523 compravendite (il 34% in più rispetto al 2020 e il 24% in più rispetto al 2019).

Se si guardano i dati in modo più ampio emerge che in 8 anni siamo passati da meno di 400.000 compravendite nel 2013, a 748.000 nel 2021, praticamente il doppio.

La verità è che l’IMI (indice medio dell’intensità di mercato) che misura quante vendite vengono effettuate ogni 100 case censite al catasto, è aumentato dall’ 1,16% nel 2013 al 2,17% nel 2021, con punte che superano il 3%, sfiorando il 4% nelle grandi città del nord. 

In sostanza in Italia, ogni 12 mesi, per ogni 100 unità abitative censite al catasto ne vengono vendute più di 2.

Quindi non è vero che non ci sono case in vendita.

Il problema di prendere pochi incarichi può essere riconducibile a:

·         Tu o i tuoi agenti non fate un’adeguata ricerca

·         Le persone nella tua zona preferiscono vendersi casa da sole, perchè non hanno un vantaggio effettivo a vendere una casa con un’agenzia immobiliare.

·         Oppure, tu o i tuoi agenti siete arrivati tardi.

Per quanto riguarda i mutui invece, sempre dal sondaggio congiunturale della Banca d’Italia emerge che il 73% delle vendite effettuate dagli agenti immobiliari è vincolato al mutuo.

Ma secondo i dati reali su 748.000 case vendute nel 2021 solo 365.899 sono state acquistate con mutuo, quindi una vendita su due è senza mutuo. Perché chi acquista senza mutuo lo fa più spesso senza agenzia?

GLI ITALIANI SI RIVOLGONO ANCORA ALLE AGENZIE IMMOBILIARI? 

Nel 2021 circa il 50 %
degli italiani si è rivolto ad un’agenzia immobiliare per vendere o comprare
casa. Questo indica che una grande percentuale fa una compravendita da privato.

Questo aumenta la
difficoltà nell’acquisizione degli incarichi perché con l’avvento dei portali
online bastano delle foto e una descrizione per poter sponsorizzare la propria
casa.

Almeno questo è quello
che pensano le persone nella media…ma io e te sappiamo che non è così…sappiamo
che il lavoro da fare per vendere casa al meglio è ben diverso che fare due
foto o un annuncio…ma l’italiano medio non lo sa.

 

Gli alto-spendenti che
comprano spesso senza mutuo preferiscono invece canali alternativi alla
classica agenzia immobiliare, che spesso tratta immobili e offre servizi
lontani dal loro status.

PER TE COSA VUOL DIRE FARE MARKETING PER LA TUA AGENZIA IMMOBILIARE?

Ho condotto uno studio intervistando 138 agenzie immobiliari ed è emerso che molti titolari hanno le idee confuse su cosa voglia dire fare marketing immobiliare.

Molti titolari di agenzie immobiliari fanno l’errore di pensare che il marketing si limiti a pubblicare gli annunci delle case sui portali e sulla loro pagina Facebook, cercando di trattare tutto indistintamente.

La domanda che devi porti è perché un privato deve venire nella tua agenzia immobiliare e pagarti la provvigione se non gli offri un servizio diverso dagli altri, oppure che può fare da solo usando un portale online?

La verità è  che le persone  scelgono di affidarsi a te se hanno la percezione che tu stia offrendo loro un vantaggio che agendo da sole (o andando da un tuo competitor) non avrebbero.
Questo non succede se invece hanno la percezione che rivolgendosi a te sia lo stesso che fare da soli (o con un’altra agenzia).

Se fai fatica a vendere o acquisire, se le persone preferiscono fare da sole, è perché queste persone non trovano un motivo valido per affidarsi a te, e spesso non sono disposte a pagarti la provvigione o ti trovano eccessivamente caro.

Questo problema lo puoi risolvere con la giusta strategia di marketing.

Marketing operativo e marketing strategico

 

Il marketing si suddivide in due macro-categorie:

·         Marketing strategico

·         Marketing operativo

Il marketing strategico è il piano a lungo termine che decidi di seguire per il raggiungimento dei tuoi obiettivi di business. Rappresenta l’insieme delle attività che costruiscono la strategia per il raggiungimento di un risultato specifico.

Il marketing operativo invece sono le azioni che fai per ottenere risultati a breve termine, micro-obiettivi, che ti fanno fare piccoli passi avanti verso la visione strategica.

Il piano di marketing quindi si compone di:

·         Target: a che tipo di persone si rivolge la tua strategia di marketing? Chi deve vendere casa? Chi deve comprare? Affittuari? Persone con capacità di spesa bassa, medio, alta? Ecc..

·         Posizionamento. Serve a differenziare la tua agenzia immobiliare dai tuoi competitor.

·         Piano di comunicazione. Vai a definire quali sono i canali e mezzi più adatti per il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

 

Il target ed il posizionamento fanno parte della tua strategia di marketing, mentre il piano di comunicazione della parte operativa.

MA COSA VUOL DIRE FARE MARKETING?

Questa è una domanda che si fanno tanti titolari di agenzie immobiliari.
Il marketing consiste nel portare il giusto messaggio al giusto pubblico, con il giusto mezzo e metodo. La ciliegina sulla torta sarebbe anche nel giusto momento.

Dove il giusto messaggio è il posizionamento, ovvero quello che ti differenzia dai tuoi competitor, il vantaggio che il cliente in target avrà scegliendo te piuttosto che la concorrenza.

 

Senza questo comunicherai quello che comunicano gli altri, rischiando di confonderti nella massa; il risultato sarà che le persone non ti sceglieranno.

DRAMMA OPPURE OPPORTUNITÀ?

Ora questa è una brutta notizia, perché non è facile combattere contro una percezione così negativa della nostra categoria…ma è anche una buona notizia, per un titolare intelligente e coraggioso è un’opportunità … la buona notizia, come puoi intuire è che se ti differenzi, se lavori bene puoi davvero conquistare enormi fette di mercato.

Ma se non lo fai?

Il punto è che se tu non fai nulla per differenziarti, se tu non fai nulla per creare un’azienda all’avanguardia, per creare un’azienda che sappia comunicare e farsi scegliere, se non crei un’azienda strutturata che possa offrire ai clienti servizi che superano le loro aspettative…se tu non crei tutto questo, allora, non solo rimarrai un imprenditore mediocre, la tua azienda non crescerà e non otterrai successo, ma sarai anche complice.

Sarai complice di un dramma annunciato.

Sarai complice perché starai contribuendo a cementare nella testa delle persone la percezione che le agenzie immobiliari servono a poco.

CREARE UNA NUOVA PERCEZIONE NELLA MENTE DELLE PERSONE, OGGI È QUESTA LA SFIDA.

In un mondo in cui le informazioni sono accessibili a tutti, in un mondo in cui chiunque può fare due foto e mettere una casa in vendita sui portali…

In un mondo in cui basta mettere un cartello fuori e passare parola ai vicini e “la casa me la vendo da solo, tanto i controlli li fanno il geometra ed il notaio (che mi costano meno dell’agenzia)” …

In un mondo che va verso la disintermediazione, dove ci sono aziende che promettono di vendere casa a provvigioni zero, o a quote irrisorie…

Ecco in un mondo così, la sfida è creare qualcosa di diverso ed unico, qualcosa che possa far dire alle persone della tua zona “vado la loro perché a differenza delle altre agenzie possono aiutarmi davvero …”.

Creare un’azienda che dia un motivo valido alle persone per farsi scegliere, nonostante i costi maggiori, nonostante chi gli promette un valore della casa più alto, nonostante l’amico gli abbia detto di andare da tizio.

Tu, cosa scegli di fare?

Vuoi star lì a lamentarti e richiedere il cliente di cittadinanza?

Vuoi combattere la guerra del prezzo?

Oppure vuoi assumerti la responsabilità imprenditoriale di creare un’azienda che offra davvero valore ai clienti, che offra davvero una soluzione ad un bisogno specifico?

Se vuoi creare un’azienda di questo tipo allora armati di coraggio amico mio.

Perché sarà difficile, la concorrenza ti sputerà addosso le peggio cose, alcuni tuoi agenti non vorranno seguirti, magari ti troverai a ricominciare da capo.

QUESTE PAROLE LE STO SCRIVENDO A TE, MA LE STO SCRIVENDO ANCHE AL ME STESSO DI 14 ANNI FA.

Nel 2008 quando io ed i miei soci abbiamo deciso di cambiare le regole del gioco è successo esattamente quello che ti ho scritto sopra.

Metà dei miei agenti andò via, i concorrenti dicevano che eravamo falliti e chiamavano i nostri incarichi, ma un imprenditore ragiona sempre per NONOSTANTE, e nonostante tutto abbiamo avuto il coraggio di portare avanti una visione.

Oggi ho un gruppo di agenzie che fattura qualche milione di euro, di cui una di 450 mq che da sola supera stabilmente un milione di euro di fatturato da diversi anni.

Nonostante nel 2008 sia scoppiata la più grande crisi immobiliare di sempre, mentre le altre agenzie chiudevano noi siamo cresciuti, non c’è mai stato un anno in cui abbiamo fatto meno del precedente.

Anche quando ho creato Titolare Top è successa la stessa cosa.

Mi dicevano che la formazione immobiliare era morta, mi dicevano che gli agenti immobiliari non avrebbero acquistato formazione imprenditoriale, i concorrenti hanno iniziato a scaricare i miei bilanci per sapere se ciò che dicevo era vero.

Dicevano che se facevo formazione era perché c’era un secondo fine…

Dicevano che dovevo pensare a gestire le mie agenzie immobiliari invece di formare i competitor…

Eppure in 4 anni – partendo da zero, nonostante il Covid – siamo diventati la scuola di formazione di riferimento per i titolari che hanno una visione imprenditoriale e che vogliono trasformare la loro agenzia in un’azienda.

Negli ultimi 4 anni abbiamo aiutato decine e decine di titolari coraggiosi a costruire agenzie strutturate, stiamo formando Titolari in tante città italiane. Cambiando e migliorando le nostre agenzie immobiliari, noi ed i nostri studenti stiamo contribuendo – nel nostro piccolo – a cambiare la percezione che le persone hanno della nostra categoria.

Dopo il mio libro: Da agente immobiliare a imprenditore, son venuti fuori altri formatori che promettono di farti diventare imprenditore (NB, gente che non ha nemmeno un’azienda).

Dopo il mio slogan “crea la tua agenzia immobiliare milionaria con chi lo ha già fatto” ecco formatori che ti promettono di diventare milionario…

Hai presente quando parlavo di differenziarsi? Ecco, questa gente non ha capito nulla. Mi spiace per loro.

Quello che spiego ai miei corsi come vedi è frutto di tutta la mia esperienza, ed è ciò che faccio. Gli altri formatori possono dire la stessa cosa?

Quando ti parlo di coraggio di scegliere la zona lo faccio perché ad un certo punto ho deciso di chiudere un’agenzia storica che avevo in un paesino – che pure andava e faceva utili – per riaprirla e ricominciare da capo in città, nel giro di 4 anni l’agenzia ha triplicato i volumi che faceva e da lì ne è nata una seconda aperta ad inizio 2022.

Quando ti parlo di coraggio di assumere e di investire, lo faccio perché per anni io ed i mei soci abbiamo guadagnato meno di quello che potevamo reinvestendo gran parte degli utili in marketing e personale, ma oggi raccogliamo dei frutti abbondanti e succosi.

Quanto ti parlo del coraggio di differenziarti lo faccio perché ho passato tutto sulla mia pelle, ho creato la prima agenzia che ti cerca casa, ho creato una scuola di formazione SOLO per titolari di agenzie immobiliari, e non è finita…

Oggi, ad esempio, a Parma dove hanno sede le mie agenzie, con un mio socio stiamo avviando un nuovo progetto per conquistare altre quote di mercato.

Come vedi, il coraggio è la virtù principale per avere successo.

Coraggio che non significa incoscienza, essere avventati, e fare cose senza senso.

Coraggio significa avere la forza di prendere una decisione e portarla avanti nonostante tutto, senza copiare gli altri, senza fare ciò che fanno gli altri, ma creando qualcosa di unico, irripetibile e meraviglioso.

Ti auguro questo.

Una carriera imprenditoriale ricca di coraggio, perché così sarà ricca di successo.

TITOLARE CORAGGIOSO: L’EVENTO DEDICATO AI TITOLARI DI AGENZIE IMMOBILIARI CHE VOGLIONO FAR CRESCERE E MIGLIORARE LA LORO AGENZIA IMMOBILIARE.

Se vuoi venire a conoscermi dal vivo…

Sarò il 14 settembre a Milano ed il 15 settembre a Roma.

Terrò una mezza giornata di formazione ad un prezzo modico: si chiama TITOLARE CORAGGIOSO e parleremo proprio di questi argomenti.

Lo faccio perché mi piace conoscere nuovi titolari, confrontarmi con loro, condividere la mia esperienza e poter essere utile ad altri imprenditori che hanno il desiderio di crescere ma magari hanno solo bisogno di un’indicazione o di una piccola spinta.

Può essere l’occasione anche per te per prenderti mezza giornata e venire a confrontarti, venire a ricevere qualche indicazione che può aiutarti a prendere quelle scelte coraggiose che un imprenditore deve imparare a prendere.


Buon lavoro,

Stefanio Mulas

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Ho preparato 3 video gratuiti dedicati ai titolari di agenzie immobiliari.

video1: Le 10 domande che devi fare ad un colloquio di selezione per capire se il candidato è il profilo ideale da inserire nella tua agenzia immobiliare

video2: Le 3 cose che puoi fare subito per limitare il turnover all’interno della tua agenzia immobiliare trattenendo gli agenti migliori

video3: Come capire quando è il momento di “salutare” un collaboratore poco produttivo

Stefano Mulas, agente immobiliare e imprenditore.
Titolare del gruppo Grandi Agenzie dal 2008 e nel 2018 fondatore di Titolare Top la scuola di formazione dedicata ai titolari di agenzia immobiliare.
Autore del libro: “Da agente immobiliare a imprenditore”.
Con la sua formazione aiuta i titolari di tutta Italia a migliorare e a far crescere le loro agenzie immobiliari.

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