1. Avere un sistema di vendita – questo perché la pianificazione diventa “standard” e la ripetizione aiuta il miglioramento di un task specifico in tempi più brevi.
2. Avere un percorso di crescita per il tuo agente – questo perché saprai in partenza su quali task andare a lavorare e quali sono gli avanzamenti da far fare ai tuoi agenti volta per volta.

   Questo introduce inoltre un fattore di gamefication … rende cioè il lavoro avvincente e motivante proprio come giocare ad un videogioco.

   Hai presente come sono i livelli dei videogiochi? Prima distruggi il mostro debole, poi quello più forte e poi quello più forte ancora… ogni livello ha dei task di competenza, imparato quel task fallo passare al livello successivo dove ci saranno cose più difficili e nuove competenze da imparare.

3. Avere le statistiche ed i numeri dei tuoi agenti – senza numeri non avrai mai il controllo di come va la tua azienda e di come vanno i tuoi uomini.
   
   Per capire su quale task intervenire non puoi basarti sui sentimenti o su una gestione a braccio, tanto meno sulla tua capacità di capire le persone, perché usare metriche soggettive è il modo migliore per rimanere bloccati e non crescere.
   
   Per trasformare la tua agenzia in un’azienda devi avere quante più metriche oggettive possibili.
   
   Guardando i numeri ti rendi conto qual è il caso su cui intervenire.
   
   Ad esempio se vedi che la media della tua agenzia è un incarico ogni 3 acquisizioni, ed un agente ne fa 5 per prendere un incarico, hai individuato subito l’area di miglioramento di quell’agente.
   
   Se la media è una proposta ogni 6 appuntamenti, e un agente ce ne mette 12, ecco un’altra area di miglioramento.
   
   Rimane l’assunto che devi comunque intervenire su un task alla volta.

4. Fai dei role play – fare delle simulazioni ed allenare i tuoi agenti alla partita li rende più forti e li fa crescere più velocemente.

    

   Organizza delle routine giornaliere o settimanali durante le quali simulate delle situazioni reali in modo da insegnare ai tuoi agenti a gestire situazioni ad alto stress prima che gli si presentino davanti al cliente.

5. Fai un debriefing – dopo l’appuntamento fatti dare un feedback e cerca di capire le cose che ha fatto bene e quelle che deve migliorare. Se ha seguito la pianificazione o se ne ha schivato delle parti.
   
   Non farlo in modo inquisitorio ma nel sincero interesse di capire per poi indicargli la strada migliore per il raggiungimento di una piena autonomia.

6. Ogni tanto vai con lui per fare una verifica sul campo. Questo perché avrai la possibilità di vedere con i tuoi occhi cosa combina.

   Durante questa fase del lavoro però devi essere molto bravo a non scavalcato, sminuirlo o svolgere l’appuntamento al suo posto. Cose che, purtroppo, tendiamo a fare. Ci vuole umiltà per rimanere un passo indietro.

    

   Sarebbe come insegnare ad un bimbo ad andare in bici facendolo scendere e dicendogli: guarda come faccio io. In questo modo non imparerà mai.

La gestione del personale è un mestiere vero e proprio; a differenza di molti altri settori nelle agenzie immobiliari è ancora più delicata perché sei a contatto h24 con i tuoi uomini: lavori con loro, vivi l’ufficio con loro e fai le stesse cose che fanno loro.

La verità è che gestire il personale nelle agenzie immobiliare è un mal di testa non da poco.

Io posso insegnarti come fare …

Ricorda posso insegnartelo perché l’ho già fatto.