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Gestione del personale nelle Agenzie Immobiliari: come aumentare la produzione dei tuoi agenti con una piccola sana abitudine

Gestione del personale nelle Agenzie Immobiliari

Te lo anticipo, anche se questo articolo non breve, l’ho scritto con l’intento di fornirti un vero e proprio manuale sulla gestione del personale nelle agenzie immobiliari.

Solo applicando i consigli che trovi in questo articolo potrai ottenere un miglioramento del 30 o del 50% dell’efficacia dei tuoi uomini in appuntamento e in trattativa.

Ti do un consiglio: stampala, studiala e soprattutto applicala.

Ma veniamo a noi …

In tanti anni di gestione del personale nelle mie agenzie immobiliari ho riscontrato come sia un dato di fatto che i nostri agenti – soprattutto quelli neo inseriti – senza una guida precisa sul da farsi si sentano persi.

Per ovviare a questo devi prendere la buona abitudine di pianificare attraverso delle check list le settimane e le giornate dei tuoi agenti.

Questo non vuol dire dare ordini, ma condividere con loro le azioni che dovranno fare, settimanalmente e giornalmente per ottenere risultati.

Oltre a questo c’è un’altra piccola abitudine che farà fare il salto di qualità ai tuoi agenti in trattativa e negli appuntamenti di acquisizione, avvicinandoti quindi al successo che meriti come titolare e imprenditore.

Questa abitudine agisce su un fattore che è spesso sottovalutato: il tempo.

Più breve è il gap temporale tra la pianificazione e l’azione, maggiore è la possibilità di seguire il piano.

“Se il tempo tra la pianificazione e l’azione aumenta – e se l’ambiente si introduce con tutte le sue tentazioni e distrazioni – il nostro entusiasmo e la nostra autodisciplina svaniscono”

Cit. Da triggers di MARSHALL GOLDSMITH

Questo significa che oltre alla pianificazione settimanale e un check quotidiano, se vuoi far ottenere più risultati ai tuoi agenti devi prendere l’abitudine di pianificare le acquisizioni e gli appuntamenti importanti appena prima che il tuo agente scenda in campo.

Come un bravo allenatore devi preparare il piano partita, ma soprattutto devi ricordati di dare istruzioni chiare, semplici e precise poco prima del fischio d’inizio.

5 STEP PER PIANIFICARE APPUNTAMENTI E TRATTATIVE CON I TUOI AGENTI:

1. Metti nero su bianco l’obiettivo da ottenere. Avere un obiettivo chiaro aumenta la possibilità di ottenere il risultato.

2. Metti nero su bianco eventuali accordi precedenti. Educa il tuo agente a mantenere e rispettare le promesse fatte ai clienti.

3. Metti nero su bianco come dovrà affrontare l’appuntamento. Cerca di dividere la trattativa in micro obiettivi o in step… Se hai un sistema di vendita (che è quello che insegno al corso Vendere di più) diventa tutto più semplice.

4. Davanti avrà delle persone, non degli automi, quindi cerca di prevedere eventuali obiezioni e spiegagli come dovrà reagire sia emotivamente che tecnicamente.

5. Fai una simulazione veloce e accertati che abbia capito a pieno, che abbia assorbito e sposato il piano d’azione.

Questo devi farlo prima di ogni trattativa o appuntamento importante.

L’ideale è farlo per fasi andando ad agire su un task per volta. Mi spiego meglio…

Se con un agente decidi di lavorare sulle acquisizioni di vendita, fai quelle.

Rimani concentrato è focalizzato su quel task fino a quando il tuo agente sarà autonomo nello svolgere quella fase del lavoro, solo allora passa alla fase successiva.

Quello che ti ho appena spiegato sembra una cosa semplice e banale ma ci vuole molto lavoro e determinazione da parte tua, soprattutto all’inizio… diventerà tutto più semplice quando dopo un po’ di tempo sarà diventata un’abitudine.

6 COSE CHE DEVI AVERE E FARE PER TRASFORMARE IL TUO AGENTE IMMOBILIARE IN UN PROFESSIONISTA E IN UNA MACCHINA DA SOLDI. 

  1. Avere un sistema di vendita – questo perché la pianificazione diventa “standard” e la ripetizione aiuta il miglioramento di un task specifico in tempi più brevi.
  2. Avere un percorso di crescita per il tuo agente – questo perché saprai in partenza su quali task andare a lavorare e quali sono gli avanzamenti da far fare ai tuoi agenti volta per volta.Questo introduce inoltre un fattore di gamefication … rende cioè il lavoro avvincente e motivante proprio come giocare ad un videogioco.Hai presente come sono i livelli dei videogiochi? Prima distruggi il mostro debole, poi quello più forte e poi quello più forte ancora… ogni livello ha dei task di competenza, imparato quel task fallo passare al livello successivo dove ci saranno cose più difficili e nuove competenze da imparare.
  3. Avere le statistiche ed i numeri dei tuoi agenti – senza numeri non avrai mai il controllo di come va la tua azienda e di come vanno i tuoi uomini.

    Per capire su quale task intervenire non puoi basarti sui sentimenti o su una gestione a braccio, tanto meno sulla tua capacità di capire le persone, perché usare metriche soggettive è il modo migliore per rimanere bloccati e non crescere.

    Per trasformare la tua agenzia in un’azienda devi avere quante più metriche oggettive possibili.

    Guardando i numeri ti rendi conto qual è il caso su cui intervenire.

    Ad esempio se vedi che la media della tua agenzia è un incarico ogni 3 acquisizioni, ed un agente ne fa 5 per prendere un incarico, hai individuato subito l’area di miglioramento di quell’agente.

    Se la media è una proposta ogni 6 appuntamenti, e un agente ce ne mette 12, ecco un’altra area di miglioramento.

    Rimane l’assunto che devi comunque intervenire su un task alla volta.
  4. Fai dei role play – fare delle simulazioni ed allenare i tuoi agenti alla partita li rende più forti e li fa crescere più velocemente. Organizza delle routine giornaliere o settimanali durante le quali simulate delle situazioni reali in modo da insegnare ai tuoi agenti a gestire situazioni ad alto stress prima che gli si presentino davanti al cliente.
  5. Fai un debriefing – dopo l’appuntamento fatti dare un feedback e cerca di capire le cose che ha fatto bene e quelle che deve migliorare. Se ha seguito la pianificazione o se ne ha schivato delle parti.

    Non farlo in modo inquisitorio ma nel sincero interesse di capire per poi indicargli la strada migliore per il raggiungimento di una piena autonomia.
  6. Ogni tanto vai con lui per fare una verifica sul campo. Questo perché avrai la possibilità di vedere con i tuoi occhi cosa combina.Durante questa fase del lavoro però devi essere molto bravo a non scavalcato, sminuirlo o svolgere l’appuntamento al suo posto. Cose che, purtroppo, tendiamo a fare. Ci vuole umiltà per rimanere un passo indietro. Sarebbe come insegnare ad un bimbo ad andare in bici facendolo scendere e dicendogli: guarda come faccio io. In questo modo non imparerà mai.

La gestione del personale è un mestiere vero e proprio; a differenza di molti altri settori nelle agenzie immobiliari è ancora più delicata perché sei a contatto h24 con i tuoi uomini: lavori con loro, vivi l’ufficio con loro e fai le stesse cose che fanno loro.

La verità è che gestire il personale nelle agenzie immobiliare è un mal di testa non da poco.

Io posso insegnarti come fare …

Ricorda posso insegnartelo perché l’ho già fatto.

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