• Perdere il controllo dei costi variabili: i costi variabili, nel mio caso, sono i compensi agli agenti (perché sono scaglionati) e gli eventuali premi. Se sbaglio i budget a inizio anno e non controllo i costi variabili, posso ritrovarmi a dicembre (il mese del pagamento dei premi e dei vari over-budget) con un flusso di cassa negativo. In questo caso, anche con un anno importante, mi ritrovo a dicembre senza riuscire a pagare le spese di gennaio. Nella nostra azienda i costi variabili sono calcolati con l’obiettivo di intaccare il meno possibile il cash flow: sono comunque più facilmente gestibili rispetto ai costi fissi.
• Aumento costi fissi: devi stare sempre molto attento ad alzare i costi fissi: più li alzi più rischi di entrare in una situazione di difficoltà.

ESEMPIO:

Una struttura con 20 agenti, ognuno con un costo fisso di 1.500 €, corre dei rischi abbastanza alti perché alla fine del mese deve pagare:

30.000 € complessivamente agli agenti;

5.000 € d’affitto;

5.000 € di bollette.

Aumentare i costi fissi significa aumentare il rischio di impresa:

• Ritardo di incasso nei crediti: il cash flow è influenzato pesantemente da quando incassi i pagamenti. Molte persone che incontro hanno il vizio di procrastinare l’incasso, pensando che non cambi nulla. Invece no, è molto diverso! Se io oggi organizzo un incontro con Marco, Marco vede l’appartamento, è interessato, domani gli faccio firmare il contratto e mi paga, sono in una situazione molto diversa dal farmi pagare da Marco tra 15 giorni. Questo perché:

1. Se incasso tra 2 giorni è una vendita fatta: incasso e ricomincio da capo.
2. Se incasso tra 2 giorni cambia moltissimo il mio flusso di cassa.

Se i tuoi tempi di incasso e di chiusura sono lunghi fatturerai di meno. Se sei una persona che per ritirare la proposta d’acquisto aspetta il quinto appuntamento sul posto, e se io sono una di quelle che la ritira al primo, alla fine dell’anno io ho venduto il doppio! Questo accade perché sei rimasto in una logica di tempistiche che ti ha impedito di chiudere altre vendite.

“Quando incasso i soldi” è un parametro fondamentale per il calcolo del cash flow.

Uno degli aspetti più affascinanti di questa voce è la possibilità di essere pagati prima di aver lavorato!

L’abbonamento è l’espediente migliore per aumentare il cash flow: vendi un abbonamento annuale e incassi subito il corrispettivo in denaro. In questo caso, il cash flow è assolutamente positivo, perché hai incassato prima di fornire la prestazione.

Noi, per il settore in cui siamo, incassiamo a prestazione avvenuta.

Attenzione a non pensare che incassando all’accettazione (o al compromesso) tu stia incassando a prestazione non avvenuta.

Quando incassi a compromesso spesso sei già fuori di 2 o 3 mesi.

Mi spiego meglio, per arrivare ad incassare a compromesso hai prima:

• Trovato la notizia.

Per farlo hai avuto dei costi, anche se non sei in grado di quantificarli (cosa che non dovrebbe accadere). Magari hai pagato il fisso ad un agente che l’ha procacciata, magari la notizia è frutto del marketing che hai fatto. Fosse solo entrata dalla vetrina, hai avuto comunque dei costi.

• Fatto l’acquisizione e preso l’incarico.

Hai avuto dei costi anche in questo caso. Il tempo che hai dedicato all’acquisizione, quello per la valutazione e la consegna, quello per la promozione dell’annuncio, il costo dei portali, quello per le lettere “appena messo in vendita”, l’organizzazione di un open house e del servizio fotografico, ecc.

Ecco che ogni incarico che prendi ti costa. Più tempo ci metti a venderlo più il passivo per singola commessa aumenta.

La verità è che ogni incarico che vendi copre una parte delle spese che hai sostenuto per gli incarichi invenduti. Non c’è nulla che costa di più ad un’agenzia immobiliare che prendere incarichi e non venderli.

Prima lavoriamo e poi incassiamo: se alla firma del contratto preliminare (o a quello vero e proprio) rientriamo del capitale, si tratta di un discreto risultato, ma se rientriamo al momento del rogito, o quindici giorni dopo il rogito, o in comode rate trimestrali a 90 giorni dopo il rogito, la situazione cambia completamente.

A parità di attività, se hai abitudini sbagliate in termini di rientri, fatturi la metà.

Fatturi di più se porti a casa i soldi appena possibile: sembra un’ovvietà, ma ho notato che per tanti non lo è.

“Ma sì! Me li darà con calma dopo il rogito”

Una volta all’anno può succedere, ma farlo sempre danneggia l’azienda e il cash flow.