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UNA TECNICA PER PRENDERE PIÙ INCARICHI DI VENDITA … MA SOLO PER I PIÙ CORAGGIOSI.

UNA TECNICA PER PRENDERE PIÙ INCARICHI DI VENDITA … MA SOLO PER I PIÙ CORAGGIOSI.

Una tecnica che mi ha sempre dato tanti risultati e fatto prendere più incarichi di vendita è la tecnica nella negative selling.

La vendita negativa è per alcuni qualcosa di conosciuto, per altri un pochino meno.
Ma come sempre dobbiamo entrare nello specifico della nostra attività e del nostro lavoro, e vedere quando la vendita negativa ci può aiutare davvero a prendere più incarichi di vendita e ritirare più proposte.

La vendita negativa non è la scarsità delle leve di Cialdini (può esserci anche quella componente), ma parliamo proprio di un altro gioco.

Il caso tipico è quando vado a fare l’acquisizione di vendita: penso che per prendere questo benedetto incarico sia essenziale capire la motivazione che spinge il cliente a vendere.
Ma per tante ragioni la persona che ho di fronte mi tira fuori delle motivazioni futili.

“Sì Stefano, volevo vendere questo immobile perché è un pochino buio e volevo qualcosa di un po’ più luminoso”.

Oppure …

“Stefano volevo cambiarlo perché questo appartamento ha una camera di 12 mq e ne volevo una di almeno 14 mq”.

Questi sono solo due esempi in cui non c’è un’esigenza forte espressa, e io so che avrò molta difficoltà a prendere quell’incarico.

Ciò che posso fare è far vedere al cliente alcuni immobili molto belli che possano incuriosirlo, ma sarà comunque poco efficaceU

Indice dell'articolo

COSA È FARE IN TRATTATIVA QUANDO NON HAI BEN CHIARA LA VERA MOTIVAZIONE DI VENDITA?

Ciò che invece sarà molto efficace in questa precisa situazione (stai facendo la trattativa, lo stai intervistando ma non capisci esattamente il motivo per cui vende) anziché rimanere nella posizione in cui sei è fare esattamente il contrario.

Quindi la tecnica che devi utilizzare è:

“caro il mio cliente, le do questo consiglio che è esattamente contro il mio interesse.
Io guadagno quando vendo e faccio comprare degli immobili, e quindi sono l’ultima persona che dovrebbe dirle questo, tuttavia, proprio perché ci tengo a lei…rimanga qui.
Non lo cambi questo immobile.
Questo immobile ha così tante caratteristiche positive, è nella zona più bella della città, mi ha detto che il condominio è fantastico, mi ha detto tante cose belle, non troveremo mai più un immobile così.

Rimanga qui e vedrà che sarà molto soddisfatto”.

Normalmente il cliente mi risponde “no Stefano guarda, oltre alla camera con due metri in più se ci fosse anche il bagno già ristrutturato lo preferirei”.

Anche in questo caso rispondo “ti ristrutturi il bagno, spenderai qualcosina per farlo ma sarà certamente molto meno rispetto a quelle che saranno le spese per comperare casa”.

Anziché controbattere con il cliente, devo semplicemente togliere quella che è la possibilità.

La seconda volta che ho spiegato che si poteva ristrutturare il bagno raccolgo le mie cose e faccio l’atto di venire via dall’acquisizione.

Normalmente quando io faccio questo il cliente mi riprende e mi dice “Stefano il problema vero è che ho quello sopra di me che tutte le notti dalle 2 alle 4 tromba come un pazzo e non mi lascia dormire la notte.”

Ecco, di solito quello che accade a questo punto è che il cliente mi dice la verità, il motivo esatto che lo spinge a vendere casa.

Tieni presente che in più di 25 anni di acquisizioni, raramente (forse una volta sola), il cliente mi ha detto “Stefano cambio casa perché i vicini di sopra sono insopportabili”.

Perché non ce lo dicono?

Semplicemente perché potremmo svalutargli l’immobile in relazione a questo aspetto.

Quindi tirano fuori dei motivi futili giocando in difesa per non dirci la verità, o comunque il vero motivo per cui stanno cambiando casa.

Succede che inventano scuse futili e il motivo vero viene fuori nel momento in cui, anziché continuare ad indagare, lo mettete davanti al fatto che la cosa migliore per lui è che resti lì.

Questo è un esempio di quando la vendita negativa è assolutamente efficace per prendere più incarichi di vendita.

prendere più incarichi di vendita

SI PUÒ USARE ANCHE PER RITIRARE PIÙ PROPOSTE?

Un altro esempio è quando andiamo a fare un appuntamento di vendita e ci sono quelle persone che ogni due metri trovano un difetto, e la crepina, e un po’ di muffa.

Penso che sia capitato a tutti.

Spesso queste persone tirano fuori un difetto ogni due metri perché sono interessate, e sono già partite da casa pensando che tirando fuori i difetti dell’immobile avrebbero potuto fare una proposta d’acquisto più bassa.

Così come noi abbiamo un piano di vendita, molto spesso i clienti hanno il loro piano di acquisto.

Il piano di acquisto dei clienti è più o meno così: il marito dice alla moglie “mi raccomando non fargli vedere che sei interessata all’immobile, anzi cerchiamo tutti i difetti dell’appartamento così quando poi gli presentiamo l’offerta gli motiviamo il fatto che l’offerta è più bassa perché l’appartamento ha tanti difetti”.

Quindi quando i clienti vengono da noi a fare l’appuntamento e a vedere l’immobile, non è che sono santarellini che non hanno pensato a nulla, sono venuti già con la loro strategia.

Arrivano a vedere l’appartamento e uno dei due, solitamente quello che ne sa un pochino di più sull’edilizia e sugli immobili, inizia a tirare fuori i difetti, uno, due, tre, quattro…

stiamo parlando di persone che ci capitano tutti i giorni, e di quel cliente che sotto sotto lo vediamo che è interessato.

Ecco con questo cliente l’errore è proprio quello di rispondere ai difetti che trova.

Il rispondere immediatamente a tutti i difetti che trova è poco efficace, bene che ci vada la trattativa ritireremo una proposta oscena, perché “con tutti questi difetti che ha l’appartamento io più di così non posso offrire”.

E noi ci beviamo questa offerta perché in un qualche modo è come se il cliente avesse fatto valere un pochino meno ai nostri occhi quello che stiamo vendendo.

In questo caso la vendita negativa funziona così:

quando il cliente comincia ad ogni metro ad indicare tutti i difetti io non rispondo, anzi, gli confermo di guardare bene altre eventuali criticità.

Poi finita la visita in maniera che sembri del tutto disinteressata gli dico “Rossi, effettivamente questo appartamento ha troppi difetti, andiamo a vederne altro, lasciamo perdere questo immobile, non va bene per lei, guardi quanti difetti ha, torniamo in ufficio e scegliamo qualche altro immobile”.

Questo tipo di atteggiamento riporta il cliente alla motivazione iniziale, sentendo questa cosa torna indietro e pensa “ma io questo immobile lo voglio comprare, ero qui a fare il coglione solo per tirare sul prezzo”.

E quindi normalmente (se interessato ovviamente) a questo punto dice “sì Stefano, ha qualche difetto ma a me l’appartamento interessa”.

Ecco, quando ho ottenuto questo ho ottenuto che un cliente venga a fare una proposta non proprio pornografica, ma decente, che possa andarmi a giocare.

Quindi anziché controbattere a tutti i difetti che mi ha trovato, semplicemente glielo tolgo.

Gli dico “guarda lasciamo stare, probabilmente ho sbagliato io a proporti questo immobile, nemmeno io sapevo che avesse tutti questi difetti”.

Quello che ne ottengo è un cliente che invece è molto interessato.

Ecco, questo è un accenno della vendita negativa.

Al corso VENDERE DI PIÙ andremo anche a capire quale sarà il momento giusto per utilizzare questa tecnica, come deve essere in quel momento il mio livello di relazione con il cliente, e come il cliente deve essere a livello emotivo.

(SU COME ALLACCIARE UNA RELAZIONE CON IL CLIENTE HO SCRITTO UN ARTICOLO QUALCHE GIORNO FA … SE VUOI APPROFONDIRE LO TROVI QUI >>> VAI ALL’ARTICOLO)

Al corso dicevo entreremo proprio nello specifico per capire bene tutto quello che devo fare prima per poterla utilizzare in maniera efficace.

Stefano Mulas, agente immobiliare e imprenditore.
Titolare del gruppo Grandi Agenzie dal 2008 e nel 2018 fondatore di Titolare Top la scuola di formazione dedicata ai titolari di agenzia immobiliare.
Autore del libro: “Da agente immobiliare a imprenditore”.
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