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LE 3 SCELTE CORAGGIOSE CHE UN TITOLARE DEVE COMPIERE PER FAR CRESCERE LA PROPRIA AGENZIA IMMOBILIARE

LE 3 SCELTE CORAGGIOSE CHE UN TITOLARE DEVE COMPIERE PER FAR CRESCERE LA PROPRIA AGENZIA IMMOBILIARE

Come forse sai, ho deciso di fare una mezza giornata di formazione (sarò il 14 settembre a Milano ed il 15 settembre a Roma) e chiamarla TITOLARE CORAGGIOSO perché penso che il coraggio sia la virtù principale per essere un titolare che ottiene successo.

A proposito di successo …

Ecco la definizione che do io al successo: “fare della tua vita ciò che desideri”.

Molti hanno una visione di successo stereotipata, pensano che il successo sia la fama, oppure che il successo sia avere tanti soldi ed ostentare uno stile di vita sopra la media.

Nulla di tutto questo, o meglio, anche questo se lo desideri.

Il mio desiderio è sempre stato quello di diventare imprenditore, avere delle aziende performanti che potessero offrire ad altre persone come me la possibilità di avere anche loro il successo che meritano.

Per me questo è il successo.

Sento di essere una persona di successo perché ho lavorato duro per tutta la vita per fare in modo che ciò accadesse.

Ma non è stato mica facile.

Se mi guardo indietro vedo un ragazzo che ha messo in campo tanto coraggio per riuscirci.

Per fare scelte imprenditoriali importanti, scelte che trasformeranno la tua agenzia, che ne cambieranno la rotta verso un futuro più luminoso…più di successo…ebbene, per fare queste scelte serve coraggio.

Vediamo insieme quali sono le 3 scelte principali che un titolare coraggioso deve compiere per far crescere e prosperare la propria agenzia immobiliare.

Indice dell'articolo

scelta n°1

La prima scelta è: dove.

Dove vuoi lavorare?

Questa è una domanda che pochi titolari si fanno.

Molti lavorano dove hanno iniziato a fare gli agenti, altri lavorano nel loro paesino perché abitano li. Ma da imprenditore è una domanda che devi porti.

L’azienda che ho in mente di costruire può avere un futuro dove lavoro oggi? Il territorio in cui sto lavorando è abbastanza grande? Forse è troppo grande e devo focalizzarmi di più? Quante compravendite fa la mia zona? Ed io quante ne faccio? Posso continuare a crescere nella mia zona attuale? Posso cambiare zona? E questo cosa comporterebbe?

Il nostro è un business – nella stragrande maggioranza dei casi – geolocalizzato, quindi una seria ed attenta riflessione sulla zona in cui lavori è necessario farla.

Se ti accorgi che la zona in cui lavori non è funzionale alla visione di agenzia – e di azienda – che vuoi perseguire, allora devi avere il coraggio di fare una scelta, e non è mica semplice.

Lo so per esperienza, quando ho deciso di chiudere un’agenzia che funzionava ma che era in un paesino con poca prospettiva di crescita e l’ho spostata in città.

scelta n°2

Ci vuole coraggio anche per effettuare la seconda scelta: con chi.

Con chi voglio costruire la mia azienda?

Voglio rimanere da solo? Voglio dare l’opportunità ad altre persone di condividere un pezzo di strada con me, magari di essere miei soci? E se è sì, come devono essere queste persone?

Quali valori devono avere?

Sono disposto a creare un piano di selezione e formazione per queste persone? Sono disposto a creare e fornire loro un piano di crescita e di sviluppo? Sono disposto a prendermi cura di loro e ad accettare che il loro successo sarà una mia responsabilità?

Come vedi, anche per fare queste scelte ci vuole coraggio.

La maggior parte dei titolari vorrebbe un’agenzia strutturata, vorrebbe costruire un’azienda importante, ma poi si ferma qui.

Avere dei dubbi è legittimo.

Ma devi tenere presente che i dubbi sono il carburante che alimenta la paura.

Quando non ti prendi un momento per riflettere sui dubbi, quando non ti fermi a confrontarti con un mentore, un socio, un collega che possa aiutarti a risolvere questi dubbi la paura prende il sopravvento.

Molti titolari restano soli e non crescono per paura, ciò accade perché nella bilancia del successo hanno dato più importanza ai dubbi ed alla paura che al coraggio.

scelta n°3

Un’altra dose di coraggio, la terza…e qui parliamo di una dose massiccia perché le prime due riguardano te ed i tuoi agenti, ma questa riguarda anche i clienti e i concorrenti…beh, la terza e più grande dose di coraggio serve quando vuoi fare marketing seriamente.

Da imprenditore devi comprendere un concetto molto semplice: se sei uguale agli altri non sei nessuno.

Se sei uguale agli altri il futuro sarà grigio, avere successo sarà sempre più difficile. In un mercato saturo e competitivo come il nostro devi assolutamente DIFFERENZIARTI.

Il problema è che a livello teorico chiunque legga un paio di libri è in grado di capire come si fa. In teoria son tutti dei geni del marketing…ma nella pratica?

Nella pratica ci vuole coraggio.

Cosa succede se non ti differenzi?

Che farai sempre più fatica a farti scegliere, quindi sarai costretto a combattere la guerra dei prezzi.

COME I CLIENTI SCELGONO UN’AGENZIA IMMOBILIARE?

Penso che tu sappia come le persone – mediamente – scelgano un agente immobiliare…

  • Fanno fare diverse valutazioni e scelgono chi fa loro la provvigione più bassa.
  • Fanno fare diverse valutazioni e scelgono chi valuta la casa di più.
  • Chiedono ad amici e parenti se conoscono qualcuno da consigliare.

Perché le persone scelgono in modo – apparentemente – così superficiale?

Vendere casa è una cosa importante, rischiano di perdere davvero decine e decine di migliaia di euro, di avere problemi legali ed incappare in cause, di perdere una marea di tempo dietro a scartoffie e burocrazia.

Allora perché scelgono in modo irrazionale?

Devi sapere che di base le persone odiano il rischio ed assumersi delle responsabilità. Hanno paura di sbagliare e di sentirsi in colpa per gli sbagli commessi.

E siccome la percezione generale che le persone hanno della nostra categoria è mediamente uno schifo, si trovano a pensare…

“Schifo per schifo prendo quello che mi costa meno”

“Schifo per schifo prendo quello che mi promette di farmi realizzare di più, almeno ci provo e nessuno può biasimarmi”

“Non mi fido di quello che dice che casa mia vale meno, magari me la vuole svendere per incassare subito la provvigione”

“Schifo per schifo mi faccio consigliare da un amico o da una parente, così se lo prendo in quel posto non sarà colpa mia e gli altri non penseranno che sono stato uno scemo”

Questo è ciò che la maggioranza delle persone pensa quando deve scegliere un’agenzia immobiliare.

Ma il problema non è solo loro.

Il problema è anche nostro che non offriamo loro delle alternative.

Perché la verità è che dobbiamo chiederci…cosa trovano questi clienti dall’altra parte?

Trovano forse aziende all’avanguardia o un ex geometra imborghesito che sta dietro ad una scrivania e che giustifica il suo prezzo dietro due mezze competenze?

Trovano forse aziende che sanno rassicurarli oppure agenzie vecchie, impolverate, senza uno straccio di recensione, senza nessun materiale di marketing a supporto durante gli appuntamenti?

Trovano forse aziende che offrono servizi diversi in relazione alle diverse esigenze oppure agenzie che offrono e fanno tutte le medesime cose?

Trovano aziende strutturate, con un numero di persone adeguato per prendersi cura delle loro esigenze, oppure fa tutto il titolare e quando segue più di 5 clienti per volta va in esaurimento iniziando a perder colpi, lavorando in emergenza ed alla fine rischiando pure di dare un disservizio?

Sai quante volte nella mia carriera, e sarà capitato anche te, ho sentito clienti dirmi “e poi non mi ha mai richiamato”

Perché vedi, è brutto ammetterlo – e magari tu non ne fai parte, anzi se stai continuando a leggere questo articolo sicuramente non ne fai parte – ma la maggioranza delle agenzie immobiliari lì fuori è così. Questo è ciò che c’è nella testa delle persone quando pensano ad un’agenzia immobiliare.

DRAMMA OPPURE OPPORTUNITÀ?

Ora questa è una brutta notizia, perché non è facile combattere contro una percezione così negativa della nostra categoria…ma è anche una buona notizia, per un titolare intelligente e coraggioso è un’opportunità … la buona notizia, come puoi intuire è che se ti differenzi, se lavori bene puoi davvero conquistare enormi fette di mercato.

Ma se non lo fai?

Il punto è che se tu non fai nulla per differenziarti, se tu non fai nulla per creare un’azienda all’avanguardia, per creare un’azienda che sappia comunicare e farsi scegliere, se non crei un’azienda strutturata che possa offrire ai clienti servizi che superano le loro aspettative…se tu non crei tutto questo, allora, non solo rimarrai un imprenditore mediocre, la tua azienda non crescerà e non otterrai successo, ma sarai anche complice.

Sarai complice di un dramma annunciato.

Sarai complice perché starai contribuendo a cementare nella testa delle persone la percezione che le agenzie immobiliari servono a poco.

CREARE UNA NUOVA PERCEZIONE NELLA MENTE DELLE PERSONE, OGGI È QUESTA LA SFIDA.

In un mondo in cui le informazioni sono accessibili a tutti, in un mondo in cui chiunque può fare due foto e mettere una casa in vendita sui portali…

In un mondo in cui basta mettere un cartello fuori e passare parola ai vicini e “la casa me la vendo da solo, tanto i controlli li fanno il geometra ed il notaio (che mi costano meno dell’agenzia)” …

In un mondo che va verso la disintermediazione, dove ci sono aziende che promettono di vendere casa a provvigioni zero, o a quote irrisorie…

Ecco in un mondo così, la sfida è creare qualcosa di diverso ed unico, qualcosa che possa far dire alle persone della tua zona “vado la loro perché a differenza delle altre agenzie possono aiutarmi davvero …”.

Creare un’azienda che dia un motivo valido alle persone per farsi scegliere, nonostante i costi maggiori, nonostante chi gli promette un valore della casa più alto, nonostante l’amico gli abbia detto di andare da tizio.

Tu, cosa scegli di fare?

Vuoi star lì a lamentarti e richiedere il cliente di cittadinanza?

Vuoi combattere la guerra del prezzo?

Oppure vuoi assumerti la responsabilità imprenditoriale di creare un’azienda che offra davvero valore ai clienti, che offra davvero una soluzione ad un bisogno specifico?

Se vuoi creare un’azienda di questo tipo allora armati di coraggio amico mio.

Perché sarà difficile, la concorrenza ti sputerà addosso le peggio cose, alcuni tuoi agenti non vorranno seguirti, magari ti troverai a ricominciare da capo.

QUESTE PAROLE LE STO SCRIVENDO A TE, MA LE STO SCRIVENDO ANCHE AL ME STESSO DI 14 ANNI FA.

Nel 2008 quando io ed i miei soci abbiamo deciso di cambiare le regole del gioco è successo esattamente quello che ti ho scritto sopra.

Metà dei miei agenti andò via, i concorrenti dicevano che eravamo falliti e chiamavano i nostri incarichi, ma un imprenditore ragiona sempre per NONOSTANTE, e nonostante tutto abbiamo avuto il coraggio di portare avanti una visione.

Oggi ho un gruppo di agenzie che fattura qualche milione di euro, di cui una di 450 mq che da sola supera stabilmente un milione di euro di fatturato da diversi anni.

Nonostante nel 2008 sia scoppiata la più grande crisi immobiliare di sempre, mentre le altre agenzie chiudevano noi siamo cresciuti, non c’è mai stato un anno in cui abbiamo fatto meno del precedente.

Anche quando ho creato Titolare Top è successa la stessa cosa.

Mi dicevano che la formazione immobiliare era morta, mi dicevano che gli agenti immobiliari non avrebbero acquistato formazione imprenditoriale, i concorrenti hanno iniziato a scaricare i miei bilanci per sapere se ciò che dicevo era vero.

Dicevano che se facevo formazione era perché c’era un secondo fine…

Dicevano che dovevo pensare a gestire le mie agenzie immobiliari invece di formare i competitor…

Eppure in 4 anni – partendo da zero, nonostante il Covid – siamo diventati la scuola di formazione di riferimento per i titolari che hanno una visione imprenditoriale e che vogliono trasformare la loro agenzia in un’azienda.

Negli ultimi 4 anni abbiamo aiutato decine e decine di titolari coraggiosi a costruire agenzie strutturate, stiamo formando Titolari in tante città italiane. Cambiando e migliorando le nostre agenzie immobiliari, noi ed i nostri studenti stiamo contribuendo – nel nostro piccolo – a cambiare la percezione che le persone hanno della nostra categoria.

Dopo il mio libro: Da agente immobiliare a imprenditore, son venuti fuori altri formatori che promettono di farti diventare imprenditore (NB, gente che non ha nemmeno un’azienda).

Dopo il mio slogan “crea la tua agenzia immobiliare milionaria con chi lo ha già fatto” ecco formatori che ti promettono di diventare milionario…

Hai presente quando parlavo di differenziarsi? Ecco, questa gente non ha capito nulla. Mi spiace per loro.

Quello che spiego ai miei corsi come vedi è frutto di tutta la mia esperienza, ed è ciò che faccio. Gli altri formatori possono dire la stessa cosa?

Quando ti parlo di coraggio di scegliere la zona lo faccio perché ad un certo punto ho deciso di chiudere un’agenzia storica che avevo in un paesino – che pure andava e faceva utili – per riaprirla e ricominciare da capo in città, nel giro di 4 anni l’agenzia ha triplicato i volumi che faceva e da lì ne è nata una seconda aperta ad inizio 2022.

Quando ti parlo di coraggio di assumere e di investire, lo faccio perché per anni io ed i mei soci abbiamo guadagnato meno di quello che potevamo reinvestendo gran parte degli utili in marketing e personale, ma oggi raccogliamo dei frutti abbondanti e succosi.

Quanto ti parlo del coraggio di differenziarti lo faccio perché ho passato tutto sulla mia pelle, ho creato la prima agenzia che ti cerca casa, ho creato una scuola di formazione SOLO per titolari di agenzie immobiliari, e non è finita…

Oggi, ad esempio, a Parma dove hanno sede le mie agenzie, con un mio socio stiamo avviando un nuovo progetto per conquistare altre quote di mercato.

Come vedi, il coraggio è la virtù principale per avere successo.

Coraggio che non significa incoscienza, essere avventati, e fare cose senza senso.

Coraggio significa avere la forza di prendere una decisione e portarla avanti nonostante tutto, senza copiare gli altri, senza fare ciò che fanno gli altri, ma creando qualcosa di unico, irripetibile e meraviglioso.

Ti auguro questo.

Una carriera imprenditoriale ricca di coraggio, perché così sarà ricca di successo.

TITOLARE CORAGGIOSO: L’EVENTO DEDICATO AI TITOLARI DI AGENZIE IMMOBILIARI CHE VOGLIONO FAR CRESCERE E MIGLIORARE LA LORO AGENZIA IMMOBILIARE.

Se vuoi venire a conoscermi dal vivo…

Sarò il 14 settembre a Milano ed il 15 settembre a Roma.

Terrò una mezza giornata di formazione ad un prezzo modico: si chiama TITOLARE CORAGGIOSO e parleremo proprio di questi argomenti.

Lo faccio perché mi piace conoscere nuovi titolari, confrontarmi con loro, condividere la mia esperienza e poter essere utile ad altri imprenditori che hanno il desiderio di crescere ma magari hanno solo bisogno di un’indicazione o di una piccola spinta.

Può essere l’occasione anche per te per prenderti mezza giornata e venire a confrontarti, venire a ricevere qualche indicazione che può aiutarti a prendere quelle scelte coraggiose che un imprenditore deve imparare a prendere.


Buon lavoro,

Stefanio Mulas

Stefano Mulas, agente immobiliare e imprenditore.
Titolare del gruppo Grandi Agenzie dal 2008 e nel 2018 fondatore di Titolare Top la scuola di formazione dedicata ai titolari di agenzia immobiliare.
Autore del libro: “Da agente immobiliare a imprenditore”.
Con la sua formazione aiuta i titolari di tutta Italia a migliorare e a far crescere le loro agenzie immobiliari.

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