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Perché se vuoi far crescere la tua Agenzia Immobiliare devi smettere di fare l’Agente Immobiliare!

Perché se vuoi far crescere la tua Agenzia Immobiliare devi smettere di fare l’Agente Immobiliare

In Italia le società iscritte come agenzie immobiliari sono più di 50.000, e solo poche di esse sono davvero delle aziende. Solo una minima parte potrebbe infatti sopravvivere senza l’apporto diretto dato dalle vendite del proprio titolare.

Ti sei mai chiesto come mai?

In realtà i motivi sono diversi, e qui voglio citartene alcuni:

1.       Il primo motivo riguarda la mancanza di competenze: molti titolari hanno ottime competenze per svolgere egregiamente il ruolo e le funzioni da agente immobiliare, ma non hanno le stesse competenze quando il ruolo da svolgere è quello di manager, o quello di imprenditore.

2.    Il secondo motivoriguarda la mancanza di risorse economiche: per passare da agente immobiliare ad imprenditore, oltre ad avere competenze manageriali e imprenditoriali, devi accettare il fatto che l’azienda deve funzionare anche senza la tua produzione. Se la tua agenzia non è capitalizzata e se la cassa dipende solo dalle vendite che fai tu titolare, allora hai un grande problema, perché non riuscirai ad investire né tempo né denaro nella selezione e nella formazione di nuove risorse, non riuscirai ad investire in marketing e la tua agenzia rimarrà sempre così com’è oggi.

3.    Il terzo motivo è connesso alla paura di uscire dalla zona di comfort: smettere di fare quello che si conosce bene (l’agente immobiliare) per addentrarsi in una nuova realtà imprenditoriale, consegnando di fatto la produttività della propria azienda a terzi, spaventa.

Queste sono le motivazioni principali che impediscono ai titolari l’evoluzione da agente immobiliare ad imprenditore.

Se sei un agente immobiliare e desideri costruire una vera e propria azienda, grande o piccola che sia, sappi che dovrai comunque smettere di fare l’agente.

Ovviamente non dovrai farlo da un giorno all’altro, ma devi avere un piano per:

1)     Far sì che la produttività della tua agenzia smetta di essere solo sulle tue spalle.

2)   Acquisire le competenze necessarie per selezionare e gestire un team di agenti immobiliari che possa aiutarti a far crescere la tua agenzia.

Il passaggio deve essere graduale, ma con la consapevolezza che prima o poi dovrai staccare completamente (o quasi) la spina dalla produzione diretta.

Quando dico completamente o quasi, intendo che scegliere di mantenere un minimo di produzione sarà solo per un tuo piacere personale, o per questioni di studio e sperimentazione, e non perché la tua azienda ne abbia la necessità… diversamente non sarebbe un’azienda.

MA PERCHÉ È IMPORTANTE PASSARE DA AGENTE IMMOBILIARE A IMPRENDITORE?

I motivi sono tanti, vediamo i più importanti.

  • Avresti il tempo – che ora manca – da dedicare alle cose importanti.

Molti titolari sono a corto di tempo. Se il tempo fosse ossigeno i titolari sarebbero come quei pesci che boccheggiano fuori dall’acqua alla ricerca costante di un po’ di sollievo.

Rincorrono in continuazione le cose da fare, rischiando di fare anche pessime figure con clienti e collaboratori e vivono con la costante frustrazione di non riuscire a fare tutto.

Questo porta a rimandare sempre le cose che sappiamo essere importanti ma che magari non sono urgenti come la nostra formazione e quella dei nostri agenti, la stesura di un piano di marketing fatto bene, la stesura di procedure, la selezione del personale.

Quando la gestione dell’agenzia passa dal livello di un libero professionista ad un livello imprenditoriale, si riesce a lavorare su tutti questi aspetti e la crescita diventa molto più veloce.

  • Aumenteresti la tua stabilità e quella dei tuoi collaboratori.

Immagina se la sopravvivenza della tua agenzia dipendesse solo dalla tua produzione: se domani tu avessi un incidente o un imprevisto di qualsiasi tipo… avresti sicuramente dei problemi… ma anche tutto quello che ruota attorno alla tua azienda (compresi i tuoi clienti e i tuoi collaboratori) sarebbe a rischio.

Se la tua agenzia fosse strutturata come un’azienda, con un numero adeguato di persone e le giuste procedure, la produzione non sarebbe solo sulle tue spalle; ciò significherebbe più stabilità e sicurezza economica per tutti, per i tuoi collaboratori che lavorerebbero meglio e per te che non avresti più l’ansia costante di dover produrre in prima persona.

  • Offriresti un servizio migliore ai tuoi clienti.

Se tu sei l’unico (o quasi) professionista della tua azienda non puoi occuparti contemporaneamente di migliorare e sviluppare i servizi offerti ed eseguire anche l’operatività quotidiana… rischieresti di essere in ritardo sulle consegne, di scordarti di chiamare qualche cliente, e di non offrire un servizio eccellente, e con il tempo i tuoi clienti potrebbero abbandonarti per strutture più organizzate e complete.

….

Questi sono tutti validi motivi per strutturare la tua agenzia, ma non sono gli unici, il motivo per cui io ho deciso di farlo ad esempio è per offrire ai miei collaboratori una partita onesta e pulita, un’azienda che permettesse loro di esprimere il massimo del loro potenziale e costruire progetti assieme.

La mia personale motivazione è proprio questa: ho deciso di evolvermi da agente immobiliare a imprenditore perché amo costruire.

Ora, indipendentemente da quale sia la motivazione, devi sapere che l’evoluzione da agente a imprenditore non è una cosa che fai in una notte, ma è un percorso.

Si tratta ora di definire l’aspetto delle tempistiche.

Se devi trasferire le tue competenze di vendita ad altre persone dovrai dedicare tempo alla creazione di un percorso di formazione, applicarlo ai tuoi collaboratori, controllare e verificare successivamente i risultati con degli affiancamenti, ed infine monitorare le statistiche per capire le aree di miglioramento sulle quali agire.

Tutto questo passa attraverso la creazione di sistemi, procedure, manuali e metodi non solo efficaci, ma che siano anche trasferibili all’infinito alle nuove persone che entreranno a lavorare con te.

Senza l’uso di un metodo definito dove “a+b=c”, cosa insegneresti ai tuoi collaboratori?

E senza un metodo predefinito come potresti controllare il loro lavoro?

Senza una ricetta univoca i risultati dipenderebbero esclusivamente dalla bravura delle persone o peggio ancora dal caso, e questo non va bene perché in entrambe le ipotesi saresti destinato al fallimento.

Se i numeri dipendessero solo dall’abilità dei tuoi collaboratori prima o poi questi ti lascerebbero, consapevoli che il merito del loro fatturato non è anche tuo, ma esclusivamente loro.

E se i risultati fossero dovuti solo al caso, nessuno saprebbe mai perché si vende o perché non si vende, e questo genererebbe ansia e frustrazioni nei tuoi agenti, con una mancata previsione di risultati futuri che sfocerebbe in demotivazione e disgregazione della squadra.

Quindi tu capisci che non puoi permetterti di fare l’agente immobiliare per il 100% del tuo tempo se vuoi creare una struttura, perché dovrai iniziare a fare anche il manager e l’imprenditore, e creare dei sistemi e modelli funzionanti e testati all’interno della tua azienda.

Finché il mercato tira, molte agenzie immobiliari potrebbero anche funzionare con il titolare bravo a vendere e i collaboratori intenti a tirare a campare grazie ad un mercato con il vento in poppa in cui le case si vendono da sole.

Ma quando il vento cambia? Abbiamo visto come l’ultima crisi immobiliare abbia decretato la chiusura di oltre il 30% degli uffici, anche nei maggiori franchising immobiliari.

Ti sei mai chiesto perché è successo?

La spiegazione è molto semplice.

Non erano agenzie immobiliari strutturate come un’azienda, ma erano semplicemente dei team con un bravo agente immobiliare che vendeva e qualche collaboratore che in realtà non era nulla di più di un assistente che gli andava dietro.

Appena il mercato ha tagliato il numero di vendite i collaboratori sono falliti, e il titolare da solo non ce l’ha più fatta a tenere in piedi l’ufficio.

In questo momento di mercato (e per gli anni a venire) le agenzie immobiliari devono (e dovranno) ragionare da aziende, e le aziende stanno in piedi perché c’è un imprenditore (che ha una vision, studia la strategia e analizza i numeri) e perché ci sono i manager o i responsabili (che fanno crescere le persone e fanno funzionare l’azienda creata dall’imprenditore).

E infine ci sono i tecnici, che nel nostro caso corrispondono agli agenti immobiliari, che sono le persone che effettivamente producono e consegnano il servizio ai clienti finali.

Tu devi capire da che parte vuoi stare, e se deciderai di creare una tua azienda dovrai imparare a fare l’imprenditore e prima ancora il manager (dando per scontato che devi essere comunque un ottimo agente immobiliare).

Di conseguenza il primo passo che dovrai fare è apprendere abilità manageriali e imprenditoriali, ed iniziare a creare sistemi e metodi (o acquistarli da qualcuno che li ha già creati) per poter poi trasferire le tue competenze ai tuoi collaboratori.

In secondo luogo dovrai iniziare a selezionare i tuoi nuovi collaboratori, formarli e affiancarli finché non saranno autonomi.

Crescendo la tua agenzia avrà bisogno poi di quadri intermedi tra la tua figura (che diventerà sempre più imprenditoriale e quindi volta a strategia e vision) e quella degli agenti, ecco che andrai quindi a creare i manager o i responsabili (quelle che chiamiamo figure fondamentali).

Anche per questi dovrai creare sistemi o metodi, e dovrai provvedere a formarli e affiancarli.

Se vuoi crescere dovrai passare dall’agente immobiliare che sei ora, in grado di influenzare solo i propri clienti, alla persona che influenzerà e formerà collaboratori e responsabili.

Capisci quindi che non avresti il tempo fisico per poter continuare a fare l’agente immobiliare a tempo pieno come fai ora, perché il tuo tempo sarà assorbito quasi totalmente da mansioni manageriali e imprenditoriali.

Come ti ho detto in premessa il passaggio deve essere ovviamente graduale.

Prima i sistemi, poi l’inserimento di un collaboratore e via via con tutto il resto.

Creare un’azienda è molto impegnativo, ma la soddisfazione che avrai ti ripagherà di tutti i sacrifici fatti.

In Italia non c’è però nessuno in grado di insegnarti tutto questo a parte me, perché non esiste un solo formatore che abbia costruito un’agenzia immobiliare milionaria, organizzata come una vera e propria azienda, disposto ad insegnarti come ha fatto.

Ci sono formatori che ti spiegano come acquisire o come vendere le case (cosa che se sei il titolare di un’agenzia dovresti saper fare) ma che non ti insegnano come trasformarti da agente ad imprenditore.

Se vuoi acquisire le competenze necessarie per fare questa evoluzione, e vuoi tracciare la rotta che ti porterà a trasformare la tua agenzia in un’azienda strutturata, la formazione di Titolare Top è ciò che ti serve.

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