Vado subito al punto.
Forse già lo sai, se non lo sai non ti dico nulla di nuovo perché il concetto che sto per dirti è qualcosa che gli agenti immobiliari si sentono dire spesso, l’adagio che si sente ripetere nel nostro settore è:
Un’agenzia per aumentare il fatturato ha solo 3 possibilità
- Aumentare il numero di vendite
- Aumentare la media delle provvigioni incassate
- Aumentare il valore degli immobili compravenduti
Questi 3 aspetti sono fondamentali e partono dal presupposto che devi conoscere i numeri attuali della tua agenzia. Devi sapere:
- Quante vendite hai fatto l’anno scorso, e nella tua zona quante ne sono state fatte? Qual è la percentuale di penetrazione nel tuo mercato di riferimento?
- Qual è la tua provvigione media? Il 2% o il 4% come è possibile aumentare la media delle provvigioni e come reagirebbero i tuoi agenti e i clienti ad una politica di premium price?
- Qual è il tuo target? La media degli immobili che vendi è di 100.000 o di 200.000?
I numeri governano l’azienda, senza la conoscenza dei numeri si va poco lontano.
Ma questi non sono gli unici numeri che devi conoscere per governare la tua azienda … ci sono dei numeri fondamentali che devi governare se vuoi ottimizzare la tua agenzia.
Il problema che molti titolari hanno è che sanno cosa dovrebbero fare ma nell’operatività sono bloccati e non sanno come ottenere i risultati prefissi.
MA SIAMO SICURI CHE BASTA GUARDARE I NUMERI?
No non basta.
Non basta guardare i numeri se non sai che numeri guardare.
Non basta perché i numeri sono il risultato del nostro atteggiamento.
C’è sempre il “come” da tenere in considerazione ed i pochi ti spiegano come ottenere 1,2 e 3.
- Come aumento il numero di vendite? Aumentando il numero di agenti ad esempio, quindi per trasformarti in imprenditore devi prestare massima attenzione alla selezione ed al reclutamento.
- Come aumento la provvigione media? Diminuendo gli sconti e impostando un marketing efficace a monte, formando i tuoi agenti in modo che riducano gli sconti durante le trattative, o differenziandoti ottenendo un premium price.
- Come aumento il valore del compravenduto? Con il marketing e la formazione costante ai tuoi agenti e con agenti performanti.
Il risultato è un mix di marketing, selezione e formazione.
I numeri sono importanti, anzi fondamentali.
- Devi sapere quali sono i (kpi) fondamentali per la tua agenzia … non solo quelli finanziari ma anche quelli quotidiani.
Facendo finta che la tua non sia un’agenzia immobiliare ma una fabbrica e parlando quindi di “prodotto” devi sapere quante notizie di vendita la tua fabbrica produce, che è il prodotto grezzo che poi va inserito in un processo che lo trasforma e lo fa diventare acquisizione, incarico ecc… se non governi questi numeri non potrai mai crescere e migliorarti.
- Devi sapere come e quando misurare questi numeri
- Una volta misurati devi sapere come leggerli
Indovina come puoi apprendere tutto questo?
Esatto, ai miei corsi …
Ma intanto, per cominciare puoi anche scaricare 3 video gratuiti che ho preparato per te…
Stefano Mulas
