Te lo anticipo, anche se questo articolo non breve, l’ho scritto con l’intento di fornirti un vero e proprio manuale sulla gestione del personale nelle agenzie immobiliari.
Solo applicando i consigli che trovi in questo articolo potrai ottenere un miglioramento del 30 o del 50% dell’efficacia dei tuoi uomini in appuntamento e in trattativa.
Ti do un consiglio: stampala, studiala e soprattutto applicala.
Ma veniamo a noi …
In tanti anni di gestione del personale nelle mie agenzie immobiliari ho riscontrato come sia un dato di fatto che i nostri agenti – soprattutto quelli neo inseriti – senza una guida precisa sul da farsi si sentano persi.
Per ovviare a questo devi prendere la buona abitudine di pianificare attraverso delle check list le settimane e le giornate dei tuoi agenti.
Questo non vuol dire dare ordini, ma condividere con loro le azioni che dovranno fare, settimanalmente e giornalmente per ottenere risultati.
Oltre a questo c’è un’altra piccola abitudine che farà fare il salto di qualità ai tuoi agenti in trattativa e negli appuntamenti di acquisizione, avvicinandoti quindi al successo che meriti come titolare e imprenditore.
Questa abitudine agisce su un fattore che è spesso sottovalutato: il tempo.
Più breve è il gap temporale tra la pianificazione e l’azione, maggiore è la possibilità di seguire il piano.
“Se il tempo tra la pianificazione e l’azione aumenta – e se l’ambiente si introduce con tutte le sue tentazioni e distrazioni – il nostro entusiasmo e la nostra autodisciplina svaniscono”
Cit. Da triggers di MARSHALL GOLDSMITH
Questo significa che oltre alla pianificazione settimanale e un check quotidiano, se vuoi far ottenere più risultati ai tuoi agenti devi prendere l’abitudine di pianificare le acquisizioni e gli appuntamenti importanti appena prima che il tuo agente scenda in campo.
Come un bravo allenatore devi preparare il piano partita, ma soprattutto devi ricordati di dare istruzioni chiare, semplici e precise poco prima del fischio d’inizio.
5 STEP PER PIANIFICARE APPUNTAMENTI E TRATTATIVE CON I TUOI AGENTI:
1. Metti nero su bianco l’obiettivo da ottenere. Avere un obiettivo chiaro aumenta la possibilità di ottenere il risultato.
2. Metti nero su bianco eventuali accordi precedenti. Educa il tuo agente a mantenere e rispettare le promesse fatte ai clienti.
3. Metti nero su bianco come dovrà affrontare l’appuntamento. Cerca di dividere la trattativa in micro obiettivi o in step… Se hai un sistema di vendita (che è quello che insegno al corso Vendere di più) diventa tutto più semplice.
4. Davanti avrà delle persone, non degli automi, quindi cerca di prevedere eventuali obiezioni e spiegagli come dovrà reagire sia emotivamente che tecnicamente.
5. Fai una simulazione veloce e accertati che abbia capito a pieno, che abbia assorbito e sposato il piano d’azione.
Questo devi farlo prima di ogni trattativa o appuntamento importante.
L’ideale è farlo per fasi andando ad agire su un task per volta. Mi spiego meglio…
Se con un agente decidi di lavorare sulle acquisizioni di vendita, fai quelle.
Rimani concentrato è focalizzato su quel task fino a quando il tuo agente sarà autonomo nello svolgere quella fase del lavoro, solo allora passa alla fase successiva.
Quello che ti ho appena spiegato sembra una cosa semplice e banale ma ci vuole molto lavoro e determinazione da parte tua, soprattutto all’inizio… diventerà tutto più semplice quando dopo un po’ di tempo sarà diventata un’abitudine.
6 COSE CHE DEVI AVERE E FARE PER TRASFORMARE IL TUO AGENTE IMMOBILIARE IN UN PROFESSIONISTA E IN UNA MACCHINA DA SOLDI.
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Avere un sistema di vendita – questo perché la pianificazione diventa “standard” e la ripetizione aiuta il miglioramento di un task specifico in tempi più brevi.
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Avere un percorso di crescita per il tuo agente – questo perché saprai in partenza su quali task andare a lavorare e quali sono gli avanzamenti da far fare ai tuoi agenti volta per volta.Questo introduce inoltre un fattore di gamefication … rende cioè il lavoro avvincente e motivante proprio come giocare ad un videogioco.Hai presente come sono i livelli dei videogiochi? Prima distruggi il mostro debole, poi quello più forte e poi quello più forte ancora… ogni livello ha dei task di competenza, imparato quel task fallo passare al livello successivo dove ci saranno cose più difficili e nuove competenze da imparare.
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Avere le statistiche ed i numeri dei tuoi agenti – senza numeri non avrai mai il controllo di come va la tua azienda e di come vanno i tuoi uomini.
Per capire su quale task intervenire non puoi basarti sui sentimenti o su una gestione a braccio, tanto meno sulla tua capacità di capire le persone, perché usare metriche soggettive è il modo migliore per rimanere bloccati e non crescere.
Per trasformare la tua agenzia in un’azienda devi avere quante più metriche oggettive possibili.
Guardando i numeri ti rendi conto qual è il caso su cui intervenire.
Ad esempio se vedi che la media della tua agenzia è un incarico ogni 3 acquisizioni, ed un agente ne fa 5 per prendere un incarico, hai individuato subito l’area di miglioramento di quell’agente.
Se la media è una proposta ogni 6 appuntamenti, e un agente ce ne mette 12, ecco un’altra area di miglioramento.
Rimane l’assunto che devi comunque intervenire su un task alla volta.
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Fai dei role play – fare delle simulazioni ed allenare i tuoi agenti alla partita li rende più forti e li fa crescere più velocemente. Organizza delle routine giornaliere o settimanali durante le quali simulate delle situazioni reali in modo da insegnare ai tuoi agenti a gestire situazioni ad alto stress prima che gli si presentino davanti al cliente.
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Fai un debriefing – dopo l’appuntamento fatti dare un feedback e cerca di capire le cose che ha fatto bene e quelle che deve migliorare. Se ha seguito la pianificazione o se ne ha schivato delle parti.
Non farlo in modo inquisitorio ma nel sincero interesse di capire per poi indicargli la strada migliore per il raggiungimento di una piena autonomia.
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Ogni tanto vai con lui per fare una verifica sul campo. Questo perché avrai la possibilità di vedere con i tuoi occhi cosa combina.Durante questa fase del lavoro però devi essere molto bravo a non scavalcato, sminuirlo o svolgere l’appuntamento al suo posto. Cose che, purtroppo, tendiamo a fare. Ci vuole umiltà per rimanere un passo indietro. Sarebbe come insegnare ad un bimbo ad andare in bici facendolo scendere e dicendogli: guarda come faccio io. In questo modo non imparerà mai.
La gestione del personale è un mestiere vero e proprio; a differenza di molti altri settori nelle agenzie immobiliari è ancora più delicata perché sei a contatto h24 con i tuoi uomini: lavori con loro, vivi l’ufficio con loro e fai le stesse cose che fanno loro.
La verità è che gestire il personale nelle agenzie immobiliare è un mal di testa non da poco.
Io posso insegnarti come fare …
Ricorda posso insegnartelo perché l’ho già fatto.
