Eccomi qui, di nuovo a condividere con te alcune riflessioni sul marketing immobiliare. Sono passati diversi mesi dal mio ultimo articolo, e spero che nel frattempo tu non ti sia dimenticato di me. Ma del resto sono stai mesi impegnativi… il 2024 è volato e questo 2025 promette grandi cose.
Dal 1° gennaio, infatti, ricopro il ruolo di CMO (Chief Marketing Officer) presso HouseTree Real Estate, una società per azioni di prossima fondazione che ingloberà i brand "Grandi Agenzie Parma e Verona" e "Casa Finder Parma”.
Quest’anno, il 2025, si è aperto con una grande sfida per me.
Il mio obiettivo? Generare 100 incarichi nel 2025 attraverso il marketing immobiliare.
Una sfida entusiasmante, non credi?
Ad oggi abbiamo chiuso il bilancio del primo mese di operatività, e grazie al sistema di marketing immobiliare che sto implementando, abbiamo fissato 55 appuntamenti di acquisizione, di cui 26 già svolti (gli altri sono in calendario per febbraio) e 8 incarichi in esclusiva ottenuti. Non male come inizio.
Ma veniamo al dunque: quali sono le lezioni che puoi trarre da questa mia esperienza e che possono aiutarti a migliorare il tuo marketing immobiliare?
Ne ho selezionate 3!
Ecco quindi le 3 domande fondamentali - e le risposte - per eccellere nel marketing immobiliare!
1. Hai un sistema per monitorare i risultati del tuo marketing immobiliare?
Per raggiungere gli obiettivi prefissati, è fondamentale poter monitorare gli incarichi ottenuti.
In agenzia, disponi di un sistema per tracciare ciò che il marketing produce?
La tecnologia offre diversi strumenti per farlo, ma se non sei pratico di tool e tracciamenti, potrebbe essere complicato e necessiteresti di assistenza. Ma questo non deve essere una scusa per non averlo.
Un sistema di monitoraggio è essenziale non solo per quantificare contatti e incarichi, ma anche per ottimizzare le strategie future.
La mancanza di un sistema di tracciamento è l’errore principale che vedo commettere a quasi tutti i titolari di agenzia immobiliare con cui entro in consulenza.
Questa mancanza spesso porta conseguenze nefaste per il tuo marketing immobiliare… un esempio?
Leggi la seconda domanda e capirai.
2. Qual è il budget destinato al tuo marketing immobiliare nel 2025?
Un altro aspetto cruciale è il budget.
Hai stabilito quanto investire nel marketing immobiliare di quest’anno?
Molti titolari non hanno un budget predefinito, non sanno quanto possono spendere per acquisire una notizia o un incarico venduto.
E sai perché?
Perché non sanno quanto ogni euro speso può fruttare. Se non hai un sistema di monitoraggio come puoi sapere se quell’euro investito in google ads, o nella ads di meta, o in quei volanti che hai fatto distribuire, ti ha fruttato altri euro?
Non hai un budget perché non sai quanto ti costa acquisire una notizia, o fissare un’acquisizione.
Senza questi dati, tutto diventa più difficile.
Ricorda: il marketing è un gioco di numeri.
3. Chi è responsabile delle attività di marketing nella tua agenzia immobiliare?
Infine, chi si occupa del marketing nella tua agenzia?
Chi si prenderà la responsabilità dei risultati e chi eseguirà le azioni necessarie?
Ma non è solo un insieme di storie personali. È una guida pratica, un manuale strategico che affronta direttamente le sfide che tu, come titolare di agenzia immobiliare, incontri ogni giorno.
All’interno del libro, troverai 15 strategie di marketing che hanno trasformato le mie agenzie e potranno fare lo stesso per la tua. Queste strategie non sono mere teorie o concetti astratti; sono metodi provati e testati sul campo, che hanno portato risultati concreti.
Hai 2 opzioni:
- Internalizzare: creare un reparto marketing immobiliare interno.
- Esternalizzare: rivolgerti a una web agency immobiliare.
Una cosa intelligente che ho sentito dire di recente è: “se uno sta ottenendo risultati oggi, ed è anni che lavora su quella cosa, non devi chiederti come fa ora, ma cosa ha fatto quando ha iniziato”.
Questo errore lo commettono spesso gli agenti neo inseriti che vedono il titolare acquisire incarichi apparentemente senza sforzo, quindi si chiedono: “ma come fa il titolare ad acquisire incarichi se non fa mai ricerca?”
E la risposta che si danno spesso è: “Si vede che ha un sacco di conoscenze…”
Ma la domanda che dovrebbero farsi è: “Cosa ha fatto il mio titolare 20 anni fa quando ha iniziato? come si è costruito questa rete di conoscenze?”
Solo che la risposta spesso non piace, perché la risposta è: si è fatto il mazzo per vent’anni.
Ti ho raccontato questo per dirti che la stessa cosa vale per me e per te…
la domanda che devi farti NON è: “Johnny ma come fai a ottenere questi risultati con il marketing immobiliare e fissare tutte queste acquisizioni?”
Ma è: “Johnny, cosa hai fatto all’inizio che ti ha portato oggi a fissare tutte queste acquisizioni?”
La risposta è che all’inizio ho fatto molta formazione marketing, immobiliare e non…
Ma la formazione da sola ti porta fino a un certo punto, perché avevo chiaro cosa devo fare in teoria, ma a livello pratico non sapevo fare nulla.
Non sapevo usare Facebook, non sapevo usare Google…
Quindi i primi anni ho esternalizzato. Ho acquistato tutte quelle competenze che mi mancavano.
Il vantaggio di prendere una web agency esterna non è solo quella di risparmiare tempo e far fare ad altri cose che tu non sai fare… ma è anche che puoi imparare.
Io ho imparato da tutti i professionisti con cui ho collaborato. Guardavo come facevano le campagne, chiedevo, mi confrontavo.
Esternalizzare il marketing presenta tutti questi vantaggi e non solo… ad esempio ti mette al riparo dal punto di vista finanziario.
Se il marketing non funziona, stacchi la spina e stop.
Insomma una web agency è facile da licenziare, è questo è un bel modo per ridurre i rischi.
Ma ci sono anche degli svantaggi…
Il primo è: chi scegliere?
Ad esempio io ho cercato sempre di lavorare con persone che conoscevo, con cui avevo un buon rapporto personale, chiarendo sin da subito il mio intento: NON STAREMO INSIEME PER SEMPRE, perché io voglio imparare e costruire un reparto marketing interno.
Staremo insieme fino a che mi porti risultati. E fino a quando non sarò pronto a fare le cose in autonomia.
Tutte le web agency che tenevano “nascoste” le loro “tecniche” non mi sono mai piaciute. Tanto meno quelle che ti vogliono vincolare ai loro strumenti.
Un’altra caratteristica è che devono essere abbastanza ricettive da fare come gli dico, ma allo stesso tempo abbastanza sicure da metterlo in discussione.
Mi spiego meglio…
E lo faccio simulando un tipico dialogo tra titolare e web agency immobiliare…
Titolare: “io ti pago e non ne voglio sapere, fai come devi ma portami questi risultati.”
Web agency: “Ok. Non ti preoccupare, facciamo tutto noi, tu non devi pensare a nulla…”
E in quel momento, il titolare ci è cascato.
Ma in cuor suo, il titolare, sa che la sta prendendo il quel posto.
E in cuor suo la web agency sa che sta mentendo, perché probabilmente non ha idea di come fare, se quei risultati sono possibili… però intanto si porta a casa un cliente, e poi cerca di raccontargliela.
Il dialogo corretto dovrebbe essere:
Titolare: “Pensavo di fare così…”
Web agency: “Ok, facciamo come vuoi, e se per te va bene possiamo fare anche questo test, perché le criticità nel fare come dici tu potrebbero essere x, y e z.”
Insomma serve un rapporto sincero, costruttivo, e collaborativo da entrambe le parti.
Il problema di esternalizzare il tuo marketing immobiliare:
All’inizio va bene esternalizzare, ma alla lunga non stai costruendo nulla per la tua agenzia.
Dal mio punto di vista, un reparto di marketing immobiliare interno oggi è fondamentale per un’agenzia immobiliare mediamente strutturata.
Internalizzare: creare un reparto marketing immobiliare interno.
Creare un asset interno, una divisione che produce risultati sempre, indipendentemente dalla produzione personale del titolare o degli agenti è ciò che mi ha motivato a lavorare per creare un reparto marketing interno.
Ma da dove son partito appunto?
Dalle competenze acquisite con la mia formazione e dalle competenze acquisite dalle collaborazioni precedenti.
La prima figura che ho inserito in agenzia per avviare il reparto è stata una “telefonista” che si è rivelata molto di più di una “telefonista”, è diventata una figura commerciale attorno alla quale costruire il mio funnel di vendita.
Se mi conosci sai che sono appassionato di basket, e mi piace paragonare la “telefonista” ai vecchi pivot, quei bei centri di una volta alla Shaquille O’Neal…
Lo schema è questo: è un triangolo dove il play (reparto marketing composto da media buyer e social media manager che fanno compagne per recuperare contatti) …
Passa la palla al Pivot, che si destreggia in mezzo all’area, supera le obiezioni, apparecchia la tavola, e scarica alla guardia o all’ala (gli agenti immobiliari/venditori) che attaccano con ferocia il canestro e boom… schiacciano…
E il palazzetto si alza in piedi…
Ok, ok… Torniamo alla realtà.
Avere le “t_elefoniste_” mi ha permesso come prima cosa di lavorare liste di clienti già presenti in agenzia che erano lì a prender polvere, e di fissare subito acquisizioni.
Successivamente, sempre la “telefonista” mi dà la possibilità anche di lavorare tutti i lead che arrivano dal marketing in tempo più o meno reale, di seguirli e tenerli monitorati, e fare il follow up necessario.
Poi pian piano avrai la necessità di inserire una persona che segua i social, sia a livello organico che con l’advertising, insomma, qualcuno che ti faccia le sponsorizzate… il play di cui parlavo prima, quello che crea gioco e opportunità.
Molti partono da questa figura, ma poi si perdono i lead che vengono prodotti.
Io ho preferito partire con una figura commerciale che mi ha lavorato i molti lead già presenti in agenzia, e poi trovare lead nuovi da far lavorare.
La regola è: se sei seduto su un pozzo di petrolio scavato a metà è meglio continuare a scavare dove sei o ricominciare a scavare da qualche altra parte?
Insomma, un’agenzia strutturata deve avere un reparto marketing immobiliare che funzioni come un orologio, se riesci a costruirlo la tua agenzia inizia a somigliare ad una vera azienda.
Ma non è tutto oro ciò che luccica…
Ci sono dei contro anche nel creare un reparto di marketing immobiliare interno…
E questi contro sono i costi fissi.
Devi farti bene i conti, e le persone che lavorano in questo reparto devono essere produttive.
Altamente produttive.
Devi avere dei KPI per monitorare cosa stanno producendo, non solo nella quantità, ma anche nella qualità.
Insomma devi diventare il direttore marketing della tua agenzia immobiliare, o deve diventarlo un tuo socio, o un collaboratore fidato che ti riferisce mensilmente.
È un investimento importante (che poi non è che pagare una web agency esterna sia gratis), ma se reso produttivo ti aiuta a far crescere la tua agenzia in modo esponenziale, a trasformarti da agente immobiliare a imprenditore e dominare il mercato immobiliare.
RIASSUMENDO…
- Abbiamo parlato di marketing immobiliare e di quanto sia fondamentale avere un sistema di monitoraggio, un budget ben definito e una gestione chiara delle attività di marketing all’interno della tua agenzia.
- Senza un sistema di tracciamento, non sai cosa funziona e cosa no nel tuo marketing immobiliare.
- Senza un budget, non sai quanto puoi investire per acquisire incarichi.
- Senza un responsabile dedicato, il marketing diventa un’attività sporadica e poco efficace.
- Se vuoi davvero scalare il tuo business immobiliare, devi smettere di improvvisare e iniziare a ragionare come un imprenditore: misura i risultati, pianifica il tuo investimento e costruisci un team di marketing interno o scegli con attenzione chi delegare.
Il marketing immobiliare non è magia, è strategia, numeri e azione.
E se vuoi far crescere la tua agenzia, non puoi più permetterti di lasciarlo al caso.
Ci aggiorniamo al prossimo articolo!
Johnny
Come Dominare nel Mercato Immobiliare
SBLOCCA IL POTENZIALE DELLA TUA AGENZIA IMMOBILIARE E DIVENTA LEADER INCONTRASTATO NEL TUO MERCATO
