Cosa dobbiamo dedurre dunque da ciò che ti ho scritto sopra?

Che un venditore, come competenza essenziale, deve avere quella di saper trovare le qualità delle persone con cui ha a che fare e manifestargliele, dirgliele.

“Guarda Maria, sei una donna davvero in gamba, hai cresciuto da sola due figli, sarà assolutamente un piacere poter lavorare con te perché una persona tenace come te si merita davvero il miglior venditore che possa avere”.

Sembrano cose piccole, cose banali, ma in realtà i venditori lo fanno molto poco.

Molti venditori partono dal presupposto “ma io queste cose non riesco a dirle, ma io a fare i complimenti mi sento falso e quindi non lo faccio perché preferisco essere più tecnico”.

Queste sono tutte scuse.

Io come venditore devo fare del mio meglio per essere il più funzionale possibile all’obiettivo che voglio ottenere.

Se il mio obiettivo è prendere un incarico, e se il viatico per riuscire a far aprire una persona è quello di saperle riconoscere delle qualità, saperle riconoscere delle cose che fatto che sono state belle e importanti, devo semplicemente mettermi li ed imparare a farlo.

Perché i venditori professionisti sono così tanto pagati e sono così pochi?

Perché fare il venditore non è una questione solo di competenze, e molto spesso non è nemmeno una questione di “quanti errori ho fatto” (anche se sono comunque importanti).

Diciamo che per diventare venditore devo ottenere un cambiamento su me stesso che mi faccia diventare massimamente funzionale rispetto agli obiettivi che voglio ottenere.

Quindi ciò che ti consiglio come strumento e che ti aiuterà tantissimo nelle vendite, è quello di imparare a fare tanti complimenti e tante carezze ai tuoi clienti, su “chi è”, “che cos’ha”, su “quello che ha fatto”, su qualunque cosa.

Ciò su cui ti dovrai concentrare maggiormente soprattutto all’inizio è quello di far sentire alla persona di essere apprezzata.

Quando una persona si sente apprezzata da tenderà ad aprirsi, e ad aprire una breccia di fiducia che ti permetterà di presentare il tuo servizio (oppure l’immobile che gli vuoi presentare).

Questo è ciò che ti farà prendere più incarichi di vendita e più proposte, senza diventare scemo nel superare obiezioni.

La vendita non è una guerra contro il cliente, è più un alleanza.

Se invece di concentrami ad apprezzare il mio cliente parto con la trattativa semplicemente spiegando che sono il più grande, il più figo, quello che fa più numeri…difficilmente riuscirò a far breccia nel cliente.

La vendita è una questione di relazione, e la relazione ha vari livelli.

C’è il livello “del parlato”, ovvero ciò che io dico al cliente, e c’è il livello definito “il valore di relazione”, che è il valore che la relazione tra me e il cliente ha agli occhi del cliente stesso.

Più un cliente ritiene alto il valore della relazione e più sarà facile vendere.

Abbiamo già detto che a tutti piace di più acquistare dagli amici, questo perché con gli amici il valore di relazione è un pochino più alto rispetto ad uno sconosciuto.

Come faccio a far percepire questa cosa al cliente?

Il modo più semplice è farlo sentire apprezzato, fargli sentire che c’è qualcuno che lo stima, qualcuno che riconosce quelle che sono le sue qualità.

È falso? Assolutamente no.

Sarebbe falso dire cose a caso, inventare cose a caso, se come dico io “gli fate una carezza di plastica”.

Quello è falso, ma è falso semplicemente perché non mi sono allenato a sviluppare in me questa abilità. L’abilità di far sentire le persone apprezzate è un’abilità del venditore.

Un venditore professionista dal mio punto di vista è chi in dieci minuti ha già trovato 4/5 tue qualità, te le esprime, ti mette a tuo agio, ti fa sentire apprezzato, e dopo, solamente dopo, inizia la trattativa.

Quindi non è quello che per rompere il ghiaccio perde tempo o parla di cose che non c’entrano niente, è quello che ha questa capacità di farti sentire apprezzato.