Un altro esempio è quando andiamo a fare un appuntamento di vendita e ci sono quelle persone che ogni due metri trovano un difetto, e la crepina, e un po’ di muffa.

Penso che sia capitato a tutti.

Spesso queste persone tirano fuori un difetto ogni due metri perché sono interessate, e sono già partite da casa pensando che tirando fuori i difetti dell’immobile avrebbero potuto fare una proposta d’acquisto più bassa.

Così come noi abbiamo un piano di vendita, molto spesso i clienti hanno il loro piano di acquisto.

Il piano di acquisto dei clienti è più o meno così: il marito dice alla moglie “mi raccomando non fargli vedere che sei interessata all’immobile, anzi cerchiamo tutti i difetti dell’appartamento così quando poi gli presentiamo l’offerta gli motiviamo il fatto che l’offerta è più bassa perché l’appartamento ha tanti difetti”.

Quindi quando i clienti vengono da noi a fare l’appuntamento e a vedere l’immobile, non è che sono santarellini che non hanno pensato a nulla, sono venuti già con la loro strategia.

Arrivano a vedere l’appartamento e uno dei due, solitamente quello che ne sa un pochino di più sull’edilizia e sugli immobili, inizia a tirare fuori i difetti, uno, due, tre, quattro…

stiamo parlando di persone che ci capitano tutti i giorni, e di quel cliente che sotto sotto lo vediamo che è interessato.

Ecco con questo cliente l’errore è proprio quello di rispondere ai difetti che trova.

Il rispondere immediatamente a tutti i difetti che trova è poco efficace, bene che ci vada la trattativa ritireremo una proposta oscena, perché “con tutti questi difetti che ha l’appartamento io più di così non posso offrire”.

E noi ci beviamo questa offerta perché in un qualche modo è come se il cliente avesse fatto valere un pochino meno ai nostri occhi quello che stiamo vendendo.

In questo caso la vendita negativa funziona così:

quando il cliente comincia ad ogni metro ad indicare tutti i difetti io non rispondo, anzi, gli confermo di guardare bene altre eventuali criticità.

Poi finita la visita in maniera che sembri del tutto disinteressata gli dico “Rossi, effettivamente questo appartamento ha troppi difetti, andiamo a vederne altro, lasciamo perdere questo immobile, non va bene per lei, guardi quanti difetti ha, torniamo in ufficio e scegliamo qualche altro immobile”.

Questo tipo di atteggiamento riporta il cliente alla motivazione iniziale, sentendo questa cosa torna indietro e pensa “ma io questo immobile lo voglio comprare, ero qui a fare il coglione solo per tirare sul prezzo”.

E quindi normalmente (se interessato ovviamente) a questo punto dice “sì Stefano, ha qualche difetto ma a me l’appartamento interessa”.

Ecco, quando ho ottenuto questo ho ottenuto che un cliente venga a fare una proposta non proprio pornografica, ma decente, che possa andarmi a giocare.

Quindi anziché controbattere a tutti i difetti che mi ha trovato, semplicemente glielo tolgo.

Gli dico “guarda lasciamo stare, probabilmente ho sbagliato io a proporti questo immobile, nemmeno io sapevo che avesse tutti questi difetti”.

Quello che ne ottengo è un cliente che invece è molto interessato.

Ecco, questo è un accenno della vendita negativa.

Al corso VENDERE DI PIÙ andremo anche a capire quale sarà il momento giusto per utilizzare questa tecnica, come deve essere in quel momento il mio livello di relazione con il cliente, e come il cliente deve essere a livello emotivo.

(SU COME ALLACCIARE UNA RELAZIONE CON IL CLIENTE HO SCRITTO UN ARTICOLO QUALCHE GIORNO FA … SE VUOI APPROFONDIRE LO TROVI QUI >>> VAI ALL’ARTICOLO)

Al corso dicevo entreremo proprio nello specifico per capire bene tutto quello che devo fare prima per poterla utilizzare in maniera efficace.